Les ventes sont toujours un peu un pari, cela peut sembler être un jeu de machine à sous fantastique, vous pouvez augmenter vos chances en engageant une excellente équipe de vente. Mais même pour les meilleurs vendeurs, la période des vacances d’été peut être frustrante.
Les acheteurs et les décideurs sont en vacances ou sont occupés à couvrir des collègues qui le sont. Votre personnel de production, d’entrepôt et de livraison est en panne et vous êtes probablement aussi d’humeur vacance et peut-être aussi absent.
Si nous ne faisons pas attention, ce sentiment de vacances d’été peut se prolonger jusqu’à la fin septembre et, dans certains cas, même jusqu’en octobre ! Et quand vous reprenez vos esprits, c’est bientôt Noël et vos chiffres de vente sont loin d’être là où ils devraient être.
Pour éviter la gueule de bois des vacances d’été, suivez les conseils simples ci-dessous et voyez l’impact sur vos chiffres de vente.
- Examinez longuement votre pipeline
Septembre est le moment idéal pour s’asseoir et analyser votre pipeline de ventes. Vous aurez eu un certain nombre de personnes qui vous ont dit « rappelez-moi après les vacances », et peut-être avez-vous maintenant du mal à vous connecter avec ces personnes ? Ou tout à coup, ils ne semblent plus aussi désireux de vous connaître (ou de magasiner chez vous) qu’avant les vacances ?
Probablement parce que le « rappelez-moi après les vacances » était une simple objection et que vous ne l’avez pas très bien géré. Maintenant, cela fait 4 à 8 semaines et leur niveau d’intérêt (s’ils en avaient en premier lieu) est passé de tiède au mieux à pratiquement froid. Parfois, vous pouvez le faire revivre, parfois il vous suffit de continuer.
- Soyez plus réaliste
En tant que vendeurs, nous avons tendance à être positifs. Parfois, nous sommes même coupables d’être trop positifs. Et nulle part il n’y a de meilleur exemple de cela qu’avec notre pipeline de ventes.
J’ai travaillé avec quelques vendeurs dans le passé qui sont complètement convaincus que TOUT dans leur pipeline viendra, et probablement ce mois-ci ! Et la plupart des vendeurs en ont probablement BESOIN pour entrer, pour avoir une chance d’atteindre leur objectif.
Cependant, septembre est le moment de plus de réalisme sur les pipelines de vente. Si les gens qui ont dit « rappelle-moi après les vacances » ne sont plus intéressés, sortez-les du pipeline.
- Se recycler si nécessaire
C’est un point très important et négligé par la plupart des gens. Si 4 à 8 semaines se sont écoulées depuis votre dernière conversation avec le prospect, il y a de fortes chances que sa situation ait changé.
Cela signifie que leur motivation à acheter peut avoir changé, les facteurs à l’origine de leur intérêt initial et, éventuellement, les objectifs commerciaux ou de division peuvent avoir changé au cours de cette période. Par conséquent, il est impératif de recycler l’opportunité de vente pour s’assurer qu’il existe encore un bon potentiel pour amener cette pièce d’affaires rapidement.
- Faites bouger les choses
Après avoir suivi les étapes ci-dessus, pour toute entreprise ou prospect potentiel qui se trouve encore dans votre pipeline, il est important de les faire bouger. Trop de vendeurs sont assis sur un gros pipeline, avec des affaires ou des clients qui sont bloqués à une étape ou à une autre depuis des années, sans savoir quand ni comment ils passeront à l’étape suivante.
Selon la durée de votre cycle de vente, si vous avez des clients commerciaux ou potentiels qui sont « bloqués » à une étape ou à une autre pendant un certain temps, vous devez les examiner de près et déterminer certaines actions pour les faire bouger. par le pipeline, ou les faire sortir.
Les directeurs commerciaux et les directeurs préfèrent de loin le réalisme pipelines à ceux qui sont pâtés en croûte. Il peut également être assez démoralisant pour un vendeur d’avoir un pipeline irréaliste, car plus les entreprises ou les clients potentiels ne se convertissent pas, plus le vendeur se sent mal et sa confiance, son attitude et sa motivation sont affectées, donc ils le sont moins. susceptibles de déboucher sur d’autres affaires.
Alors, soyez plus réaliste quant à votre pipeline, faites ressortir toutes les offres ou prospects qui sont peu susceptibles de se convertir, recyclez-les si nécessaire et déplacez ce qui reste dans votre pipeline – et vous verrez un impact immédiat sur vos performances de vente.