Shweta Jhajharia, fondatrice du London Coaching Group, examine comment vous pouvez obtenir de meilleurs contacts chaleureux grâce à l’utilisation de partenaires d’alliance stratégiques.
84 % des personnes font confiance aux conseils de personnes qu’elles connaissent¹ et la voix sociale (c’est-à-dire le bouche à oreille en ligne et hors ligne) peut augmenter l’impact du marketing jusqu’à 54 % ².
Il est donc clair que le bouche à oreille est une forme de marketing efficace. Cependant, il est également très difficile à contrôler et à mesurer.
Seuls 34 % des spécialistes du marketing interrogés par la Word of Mouth Marketing Association³ pensent qu’ils peuvent mesurer efficacement le retour sur investissement des médias sociaux en ligne et 22 % pour le bouche à oreille hors ligne.
Alors comment construire une stratégie aussi efficace que le bouche à oreille mais aussi contrôlable et mesurable ?
Selon Shweta, la réponse réside dans la formation d’alliances stratégiques. Ceux-ci peuvent multiplier la quantité et l’efficacité de vos références de manière systématique.
Une alliance stratégique est un « partenariat lâche » entre des entreprises non concurrentes qui peuvent ajouter des bénéfices aux bénéfices de l’autre. Les documents juridiques sont rarement impliqués, il faut donc généralement du temps pour établir la relation et doit être considéré comme une stratégie à long terme.
Il est important de ne pas penser à cela comme « obtenir » quelque chose du partenaire de l’alliance. Pensez d’abord à la manière dont vous pouvez aider votre partenaire d’alliance, puis à la manière dont ce partenaire peut potentiellement vous aider à rendre la pareille. De cette façon, votre alliance se déroulera beaucoup plus facilement.
Qu’est-ce qui fait un bon partenaire d’alliance stratégique ?
Shweta dit que vous devriez commencer par vous demander qui sont les autres fournisseurs de vos clients idéaux ? De quels autres services vos clients ont-ils besoin ?
Si vous êtes une entreprise interentreprises, il peut s’agir de fournisseurs de papeterie, de comptables, d’avocats, de conseillers financiers, d’entreprises de nettoyage, d’opérateurs de faillite, de coachs d’affaires, etc.
Si vous êtes une entreprise à client, leurs besoins seront légèrement différents. Pensez aux supermarchés, aux coiffeurs, aux centres communautaires, etc. – il pourrait y avoir beaucoup plus de variété ici.
Une fois que vous avez cette liste de partenaires potentiels, qualifiez-les en examinant les domaines suivants :
1) Public similaire
Leur public ne doit pas nécessairement être exactement le même que le vôtre, mais il doit certainement s’agir d’une clientèle similaire.
2) Non compétitif
Votre service doit ajouter de la valeur à leurs clients, et non concurrencer leurs services.
3) Accès aux clients/prospects
Idéalement, vous souhaitez qu’ils disposent d’une base de données de clients et/ou prospects à laquelle vous pouvez facilement accéder. Ceci est important car leur public déterminera en fin de compte la valeur de cette alliance pour vous.
4) Il veut travailler avec vous
C’est plus un point subjectif, mais c’est quand même important. Si le partenaire potentiel est déjà satisfait de ses ventes et de son marketing et ne voit pas beaucoup de valeur de votre part, vous devriez probablement passer à autre chose.
5) Il veut quelque chose que vous pouvez offrir
Vous devez avoir la capacité d’offrir quelque chose qu’ils attendent vraiment de vous.
Dans les produits de base que vous proposez, il doit y avoir quelque chose de précieux pour les clients de votre partenaire, afin que tout le monde en profite.
Suivez ces conseils ci-dessus et vous aurez bientôt les partenaires d’alliance stratégiques parfaits pour vous aider à développer votre marque et à générer de nouveaux prospects.
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1 – http://www.nielsen.com/us/en/insights/news/2013/under-the-influence-consumer-trust-in-advertising.html
2 – http://www.marketshare.com/insights/article/quantifying-the-role-of-social-voice-in-marketing-effectness-executive-summary
3 – http://www.womma.org/stateofWOMM