5 choses que les entrepreneurs ne s’attendaient pas à faire

Aussi étrange que cela puisse paraître, les qualités mêmes du succès entrepreneurial – l’optimisme, la confiance en soi et la capacité – peuvent entraver la capacité d’un entrepreneur à surmonter le prévisible et le banal.

entrepreneurs inattendusPar exemple:

  1. Expliquer

Lors de l’introduction, certains clients peuvent ne pas comprendre immédiatement la valeur d’une idée, d’un produit et d’un service. Ainsi, la capacité à fournir des explications supplémentaires de manière attrayante, succincte et convaincante est un élément trivial mais crucial pour le succès. L’évidence n’est peut-être pas aussi claire pour tout le monde que pour le propriétaire de l’entreprise. Comme disait Steve Jobs :

« … C’est un monde compliqué et bruyant, et nous n’aurons pas la chance de faire en sorte que les gens se souviennent de nous. Aucune entreprise ne l’est. Nous devons donc être très clairs sur ce que nous voulons qu’ils sachent de nous ».

Cela signifie que l’explication doit être améliorée pour être plus qu’une simple série d’énoncés décrivant des faits qui conduisent à des causes dans des contextes, qui conduisent ensuite à des résultats. L’explication avancée signifie non seulement décrire une offre de marché, mais également comment elle bénéficiera d’un marché du point de vue du marché.

Pour un entrepreneur hautement compétent qui comprend les besoins, les désirs et les désirs du marché, l’idée d’expliquer quelque chose de plus peut être un besoin inattendu mais nécessaire pour enflammer l’imagination des gens.

Lorsque Steve Jobs a présenté l’iPod original, équipé d’un disque dur de 5 Go, peu de gens comprenaient ce que 5 Go signifiait. Alors Jobs a trouvé le slogan « 1000 chansons dans votre poche » – un numéro auquel tout le monde pourrait s’identifier – auquel 5 Go pourraient être liés.

  1. Ecoutez

Proclamer des résultats est tentant pour ceux qui réussissent, mais les grands entrepreneurs ont la sagesse de modérer. Ils écoutent plus qu’ils ne parlent. Ils écoutent leurs clients – ils analysent, testent des idées, puis les mettent en œuvre. Des gens comme Elon Musk (PayPal, Tesla Motors et SpaceX) ou Larry Page (Google) produisent des produits et services innovants, précieux et attrayants en écoutant et en répondant aux marchés.

Peter Drucker, l’un des penseurs et écrivains les plus influents sur la théorie et la pratique de la gestion, a déclaré :

« Ce que les gens d’affaires pensent savoir du client et du marché est plus susceptible d’être faux que vrai. Il n’y a qu’une seule personne qui sache vraiment : le client. Ce n’est qu’en demandant au client, en l’observant, en essayant de comprendre son comportement, que vous pourrez découvrir qui il est, ce qu’il fait, comment il achète, ce qu’il attend, ce qu’il apprécie, etc.

Le client achète rarement ce que l’entreprise pense vendre. L’une des raisons est, bien sûr, que personne ne paie pour un produit. Ce que vous payez, c’est la satisfaction. Mais faire ou fournir des satisfactions en tant que telles – au mieux, seuls les moyens de les atteindre peuvent être vendus et livrés ».

Le point de départ de la compréhension du client est l’écoute. Pourtant, nous avons plus de distractions à écouter qu’à n’importe quel moment. Ce n’est plus seulement l’adolescent à table distrait par le téléphone. Nous portons tous des smartphones qui envoient des messages ping demandant à être lus.

  1. Raconter des histoires

Il n’y a pas de meilleure façon d’expliquer un produit, un service ou une idée que dans un scénario où tout le monde peut s’identifier. Si le scénario est émotionnel, tant mieux.

La recherche montre que l’un des meilleurs moyens d’attirer l’attention des gens est de construire un récit émotionnel dans le sens de la lutte, de l’effort et du succès humains. Psychopathes mis à part, nous sommes tous intéressés, motivés et impressionnés par de telles histoires. D’un point de vue commercial, la narration est susceptible de se traduire par la compréhension des clients, l’empathie et la rétention des messages.

Sans aucun doute, les histoires émotionnelles fonctionnent. Par exemple, les employés s’intéressent davantage à la façon dont les produits de leur entreprise peuvent améliorer la vie des gens, plutôt qu’aux méthodes que leur entreprise utilise pour réaliser des bénéfices. La façon dont la technologie peut aider les personnes partiellement aveugles est plus captivante que les détails de la technologie elle-même, du moins en premier lieu.

Dans ce dernier cas, les gens voudront probablement savoir comment la technologie fonctionne, combien elle coûte, comment elle peut être financée, quand elle peut être mise en œuvre, dans quelle mesure elle peut être appliquée, etc. Mais l’intérêt de l’utilisation du récit émotionnel est que la plupart des gens n’auraient pas atteint la deuxième étape sans être influencés, influencés et motivés par les avantages émotionnels inclus dans la première étape.

Sans surprise, les publicités les plus partagées en 2015 étaient motivées par un contenu émotionnel. Qu’il s’agisse d’une publicité pour un détergent ou une technologie, les histoires émotionnelles sont plus susceptibles de générer un plus grand intérêt pour les produits, les services ou les idées que d’autres méthodes.

  1. Persuader

Persuader est certainement une activité prévisible pour les entrepreneurs, et les méthodes persuasives sont aussi vieilles que la civilisation. Cependant, lorsqu’elle est appliquée à l’écriture, la persuasion doit être segmentée. Un entrepreneur doit :

  • Répéter
  • Raison
  • Prouver
  • Être cohérent
  • Comparer
  • Partenaire

Répéter

Plus le prospect lit, entend et comprend les mêmes points, plus il est susceptible de s’en souvenir.

Le point de départ de la persuasion devrait toujours être un lieu d’accord. Par exemple: « Nous voulons tous travailler ensemble pour résoudre ce problème » cela peut être une bonne base tant que c’est vrai et que tout le monde reconnaît le problème.

À condition que les gens n’aient pas un point de vue contradictoire, ils sont plus susceptibles d’être éventuellement d’accord et de s’identifier aux revendications ultérieures de l’entrepreneur.

Des déclarations doivent être faites à tous les niveaux du matériel de marketing. Les légendes de marge sont utiles pour renforcer les déclarations faites en copie.

Raison

Les lecteurs d’un entrepreneur sont plus susceptibles d’être d’accord avec les affirmations si une raison est fournie. L’un des meilleurs mots que les entrepreneurs devraient utiliser est « pourquoi ».

Montrer la preuve

Entendre parler de l’expérience positive d’autres personnes ayant adopté une ligne de conduite particulière a une influence puissante sur un marché. Si le chef d’entreprise peut se référer à un client qui a bénéficié de la démarche que vous proposez, cela donne de la crédibilité.

Être cohérent

Le message et l’approche de l’entrepreneur doivent être cohérents tout au long de son approche du marché.

Comparer

Les comparaisons sont convaincantes si vous pouvez démontrer un scénario avant et après. Par exemple, « Après avoir appliqué des tests multivariés pendant un mois seulement et apporté des modifications ultérieures, les conversions ont augmenté de 35 %. »

Partenaire

L’entrepreneur doit se référer à des organisations performantes qui ont adopté les idées proposées par l’entrepreneur.

  1. Ici, je suis

Les entrepreneurs d’aujourd’hui ne peuvent faire mieux que d’adopter les techniques de présentation de l’un des plus grands entrepreneurs de tous les temps : Steve Jobs. Aucun propriétaire d’entreprise ne se rapproche de la capacité de Jobs à présenter des informations qui informent, inspirent et vendent à un degré aussi convaincant au public.

Un élément clé de la prestation de Jobs a été d’introduire de l’émotion dans ses présentations. Il raconterait une histoire. Il jouait aussi, était passionné et dramatique, mais sa technique de base pour attirer l’attention des gens était de raconter une histoire. C’est une technique que tous les propriétaires d’entreprise devraient adopter pour promouvoir leurs offres, comme indiqué au point 3 plus haut dans cet article.

Pourtant, raconter des histoires doit être l’une des choses les plus inattendues qu’un entrepreneur devrait faire.

Par Richard Walker, directeur, Walkerstone

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