6 façons de surcharger une équipe de vente sous-performante

Les ventes sont la pierre angulaire de toute entreprise – avouons-le, sans ventes, vous n’avez pas d’entreprise ! Et, quoi que vous vendiez, les contrecoups sont inévitables – les recherches suggèrent qu’il faut 5 efforts de suivi après le premier contact commercial pour conclure l’affaire ! Mais de nombreux vendeurs abandonnent après un ou deux revers, et le problème est qu’une fois que la confiance de votre équipe de vente a pris un coup, la productivité peut également s’effondrer. Euh Oh !

Si votre équipe de vente est terne et que les objectifs ne sont pas atteints, ne paniquez pas. Avec quelques changements dans vos stratégies de gestion et votre approche de leadership, vous pouvez sortir votre équipe de vente de cette routine et augmenter sa productivité. Jetons un coup d’œil à quelques façons de le faire.

  1. Gestion des avis

L’équipe de vente s’appuie sur les conseils de la direction pour travailler efficacement. Si la gestion est bonne et que l’équipe a un chef de soutien, vous pouvez vous attendre à de bons résultats. Si, en revanche, votre équipe de vente est sous-performante, revoyez votre stratégie de gestion avant de regarder les membres de votre équipe. Si l’équipe est sur-gérée ou sous-dirigée, cela ne fonctionnera pas comme prévu.

Les équipes sur-gérées sont souvent étouffées par des métriques et des délais serrés, tandis que les équipes sous-gérées ne reçoivent pas suffisamment de soutien et de conseils pour fonctionner efficacement. Vous devez offrir la bonne quantité de conseils sans les alourdir de réglementations.

  1. Rappelez-vous la stratégie mais restez simple

Bien qu’une structure et une rigidité excessives soient mauvaises pour votre entreprise, cela ne signifie pas que vous devez vous débarrasser entièrement de la structure. Un ensemble d’objectifs, de jalons et de jalons définis aidera votre équipe à rester sur la bonne voie et à continuer à bien performer. Assurez-vous que votre équipe dispose d’une procédure standard pour obtenir des prospects, les qualifier, présenter leur argumentaire de vente, résoudre les problèmes et conclure la vente. Cette installation leur donnera la confiance nécessaire pour interagir avec les clients et faire le travail.

Cependant, il est également important de garder une structure et un processus simples et faciles à suivre. Une structure flexible et simple permet au vendeur de respirer et de répondre à son client. Cela leur permet d’établir une relation plus organique avec les clients et augmente leurs chances de succès.

  1. La cohérence aide

La constance permet à l’équipe de s’adapter au rythme et de travailler à un bon rythme. Une fois la cohérence établie, l’équipe peut se concentrer sur son travail et il n’est pas nécessaire de revérifier le processus et d’examiner les événements. Il existe un certain nombre d’outils disponibles sous la forme de logiciels CRM standard ou personnalisés qui vous permettent de suivre les ventes en temps réel, de fournir des commentaires instantanés et de configurer des calendriers automatiques. La cohérence et le rythme permettent à votre équipe de se concentrer pleinement sur le travail et le client. L’absence de distractions garantit qu’ils concluent les ventes plus rapidement et résolvent les problèmes rapidement.

  1. Ne négligez pas le coaching

Les vendeurs n’ont pas de compétences innées en vente. Comme tout le monde, ils apprennent sur le tas et ont besoin de conseils. Ce guide devrait aller au-delà de la formation initiale et devrait impliquer un coaching pratique quotidien pendant les premières semaines de travail. Cela améliore non seulement la productivité globale de votre équipe, mais vous aide également à établir une bonne relation avec votre équipe de vente. Le coaching actif permet aux nouveaux membres de l’équipe de s’acclimater à votre environnement de travail et de se sentir à l’aise avec le travail. Cela vous permet de constituer des équipes soudées qui fonctionnent comme une machine bien huilée. Si vous n’avez personne en interne pour mettre en œuvre la formation à la vente, envisagez de l’embaucher auprès d’une agence de formation spécialisée qui peut offrir une formation dans votre bureau. De nombreuses entreprises leaders utilisent également la formation en ligne avec beaucoup de succès.

  1. Définir des KPI pour garder un œil sur les performances

Le suivi des performances est essentiel pour maintenir des niveaux élevés de productivité. Si vous surveillez régulièrement les performances, vous saurez immédiatement quand une baisse se produit et quelques solutions pour y faire face. L’un des meilleurs moyens de suivre les performances consiste à mettre en place des indicateurs de performance clés, mieux connus sous le nom de KPI. Voici comment vous pouvez procéder :

  • Déterminez quels sont les indicateurs de performance clés pour votre équipe.
  • Une fois que vous avez déterminé vos jauges, configurez des moyennes et des mesures avec lesquelles comparer les performances actuelles de votre équipe.
  • Évaluez régulièrement les KPI pour voir s’il y a des changements dans le modèle et si les performances de l’équipe ont augmenté ou diminué de quelque manière que ce soit.

Ces facteurs vous aideront à suivre votre équipe et à prendre rapidement conscience de toute tendance à la baisse. Cela vous aidera à empêcher la formation de mauvaises habitudes et à minimiser l’impact d’une mauvaise performance.

  1. Fêter pour remonter le moral

Avec la meilleure volonté du monde, le processus de vente peut devenir ennuyeux et monotone avec le temps. La tâche la plus difficile de tout directeur des ventes est de garder l’équipe enthousiaste et motivée, tout en atteignant tous les buts et objectifs. Votre équipe aura un meilleur état d’esprit si elle a des jalons clairement définis qui marquent son chemin vers le succès. Les jalons et les objectifs donnent à l’équipe de vente quelque chose sur quoi travailler et célébrer ces jalons peut aider à remonter le moral.

De nombreux managers ignorent l’importance des célébrations car ils les considèrent comme une perte de temps et d’énergie. Ils ne se rendent pas compte que le temps – et l’argent – qui leur sont consacrés sont compensés par une productivité accrue et une efficacité améliorée. Voici quelques façons créatives et abordables d’inciter votre équipe de vente.

Il y a toujours place à l’amélioration, et chaque équipe de vente a un potentiel caché qui a juste besoin des bons conseils pour réussir. Un bon manager peut changer l’équipe et remonter le moral général des membres. Un taux de réussite motive les membres de votre équipe à mieux performer et les aide également à se sentir épanouis.

7. Investissez dans les bons outils et la formation

Personne n’aime se retrouver dans une situation où il n’a pas les outils et la formation nécessaires pour bien faire son travail. C’est notamment le cas des équipes de vente. L’équipe de vente occupe des postes à haute pression qui sont souvent rémunérés à la commission et dont on s’attend à ce qu’ils fonctionnent de manière constante. Le moyen le plus rapide de brûler une équipe de vente est de l’avoir dans ce scénario.

Pour booster la performance d’une équipe de vente, assurez-vous qu’elle dispose des bons outils et de la formation pour maximiser son efficacité. Un outil d’aide à la vente comme SalesHood intègre les nouveaux membres de l’équipe de vente aux scripts et techniques les plus récents et les plus performants, consolide et diffuse le contenu de vente au bon moment et encourage les réunions de vente et de collaboration fréquentes au sein de l’équipe de vente. les représentants agissent comme les meilleurs vendeurs de l’équipe.

Ashley Andrews est stratège en marketing entrant chez Formation Activia, un prestataire de formation basé au Royaume-Uni, spécialisé dans l’amélioration des performances professionnelles des délégués dans les domaines des compétences commerciales, du développement de la gestion et des applications informatiques. Ashley est passionnée par les problèmes de vente et de gestion et blogue régulièrement sur ces sujets et sur de nombreux autres sujets Activia Blog.

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