Les chefs d’entreprise au Royaume-Uni considèrent que moins d’un quart de leurs vendeurs sont des « vedettes » selon une enquête d’Artesian.
L’écrasante majorité a déclaré que près des trois quarts de leur force de vente échouaient et manquaient régulièrement des objectifs, et évaluaient 30 % comme faibles ou en difficulté.
Les résultats de l’enquête, menée en octobre auprès de 115 décideurs seniors de niveau cadre ou supérieur, mettent en lumière les frustrations qui existent depuis des décennies, renforçant le « principe de Pareto » selon lequel 80% des ventes sont payées par 20% des ventes Obliger. Cette situation a été encore exacerbée par la découverte que 90 % des répondants estimaient que s’ils licenciaient leurs employés les moins performants, cela n’aurait pas d’impact majeur sur les revenus, car ils n’atteindraient pas leurs objectifs.
« Les organisations de vente n’ont pas progressé depuis des décennies », a déclaré Andrew Yates, PDG d’Artesian. « Surtout lorsque l’on considère les avancées technologiques et l’accès aux informations désormais disponibles : si la majorité de l’équipe de vente ne fonctionne pas à un niveau élevé, nous devons de toute urgence nous demander pourquoi. Pourquoi ne nous concentrons-nous pas sur le développement de compétences commerciales traditionnelles vitales et sur le développement de comportements dont nous savons qu’ils entraînent le succès des ventes ?
L’enquête a jeté un éclairage intéressant sur les attitudes à l’égard de la technologie et des médias sociaux en particulier. Il a révélé que si 97% des dirigeants pensaient que la technologie permettait aux clients d’identifier, de se connecter ou de se faire remarquer plus facilement, paradoxalement, 80% pensaient également que l’augmentation des communications qu’un client reçoit rend plus difficile pour les vendeurs de se faire remarquer et plus facile à ignorer. . Cette confusion se reflétait également dans les attitudes à l’égard de la disponibilité des informations fournies par des sources telles que Google, les sites Web des clients et les médias sociaux, 42 % déclarant qu’ils facilitaient la vente, mais 40 % déclarant que c’était devenu plus difficile parce qu’il y avait un » déluge d’informations. Près de la moitié ont déclaré qu’ils pensaient que les médias sociaux devraient être quelque chose qui pourrait aider les vendeurs, mais tandis qu’un autre tiers était d’accord, ils ne savaient pas comment.
« Ce que cela nous dit, c’est que les équipes commerciales ne sont pas en mesure de tirer le meilleur parti de l’intelligence sociale. Il est clair que de nombreux gestionnaires, directeurs et même PDG ignorent l’existence d’outils technologiques puissants qui fournissent des données précises, souvent basées sur les médias sociaux, qui peuvent permettre à un employé des ventes d’identifier des opportunités et d’établir une connexion avec un client. La responsabilité de transformer l’ensemble de l’équipe de vente en un « star performer » incombe aux chefs d’entreprise, qui peuvent leur fournir les outils dont ils ont besoin pour changer leur comportement professionnel et inverser les résultats « , a déclaré Yates.
Il est largement reconnu que la connaissance opportune et régulière des marchés occupés par les clients joue un rôle important, 96 % d’entre eux affirmant que cela serait utile et les trois quarts des répondants affirmant que les connaissances pertinentes pour le client étaient le facteur le plus important pour attirer l’attention d’un acheteur. .
Ces résultats sont reflétés par une récente enquête du groupe Forrester qui a interrogé 319 acheteurs exécutifs et a révélé que 76 % des vendeurs n’en savaient pas assez sur eux ou sur leur entreprise.
L’enquête d’Artesian visait également à établir les caractéristiques clés des meilleurs vendeurs et il y avait un consensus écrasant que celles-ci comprenaient; soyez un bon auditeur, soyez bien informé sur les clients, préférez vous comporter comme vous-même, croyez aux réunions en face à face et soyez toujours motivé. 80 % des personnes interrogées ont convenu que toujours appliquer les meilleures habitudes était la clé pour atteindre des performances de vente élevées et ne pas être « non-conformistes » car cela pouvait conduire à manquer régulièrement des objectifs.
« Nos clients, qui utilisent la solution Artesian pour accéder à des informations puissantes en temps réel, sont la preuve que cela fonctionne pour eux et plus de 90 % des utilisateurs interagissent avec notre service plus d’une fois par semaine, avec une fidélité des clients qui reste à un niveau le l’industrie bat le record « , a déclaré Andrew Yates. » Si les cadres supérieurs prennent le temps de comprendre ce que la technologie peut faire pour leurs équipes de vente, ils transformeront rapidement leur résultat net. «