Si votre équipe ne convertit pas toutes les ventes souhaitées, le problème peut provenir de votre pipeline. Voici quelques problèmes courants et des conseils sur la façon de les résoudre.
Chaque entreprise a un pipeline de ventes, qu’elle le sache ou non. Pour les grandes entreprises, le pipeline des ventes est une carte au trésor – il est soigneusement cartographié, cartographié, exploré, affiné et revu pour s’assurer qu’il aide l’équipe à trouver l’or.
Pour les petites entreprises, cependant, un pipeline de ventes peut être un morceau de papier ; une sorte d’idée de la façon dont les choses fonctionnent; quelque chose qui est vraiment dans la tête de n’importe qui au sommet. Mais votre pipeline de ventes est véritablement la voie vers la croissance de votre entreprise. Ainsi, comprendre les limites de votre pipeline actuel et savoir où travailler pour améliorer les choses pourrait faire toute la différence.
1. Pas assez de temps
Passez-vous suffisamment de temps avec vos clients potentiels ? Les clients potentiels peuvent savoir quand vous précipitez les choses – vous n’écoutez pas, vous envoyez peut-être de mauvaises informations ou faites des erreurs dans vos communications. Cela conduira votre prospect à aller ailleurs. Après tout, si vous ne pouvez pas les traiter correctement à ce stade, où est l’incitation à devenir client ?
Réfléchissez : si vous n’avez pas assez de temps pour vendre à toutes les personnes figurant sur votre liste, parcourez et choisissez celles qui sont les plus susceptibles de se convertir et concentrez-vous sur elles.
2. Informations insuffisantes
Un bon travail de vente repose sur des informations de bonne qualité. Savez-vous combien de temps un prospect reste dans votre cycle de vente, du prospect initial à la clôture de la vente ? Savez-vous où se trouvent les points douloureux courants ? Savez-vous pourquoi vous perdez la perspective et quand ? Plus vous avez d’informations, plus vous serez en mesure de voir où votre pipeline pourrait vous décevoir et vous pourrez commencer à apporter des modifications.
Réfléchissez : un examen régulier de votre pipeline vous fournira des informations précieuses. Si vous avez une équipe, y compris des administrateurs des ventes, trouvez le temps de vous réunir, examinez votre pipeline et voyez où pourraient se situer les problèmes. Au fur et à mesure, vous disposerez de données comparables que vous pourrez utiliser pour apporter les modifications dont vous avez besoin.
3. Pas assez de monde
Si votre entreprise se développe, vous aurez peut-être besoin d’aide pour gérer les demandes entrantes et les prospects dans votre pipeline. Sinon, vous ne pourrez pas faire passer les clients potentiels dans l’entonnoir de vente et vous risquez de perdre de précieuses affaires.
Réfléchissez : il ne s’agit pas seulement d’embaucher de nouveaux commerciaux, il s’agit également de les soutenir avec la bonne administration et la bonne technologie. Investir dans toute votre équipe atténuera la pression et vous permettra de vous concentrer sur les ventes qui comptent.
4. Soutien insuffisant
Votre équipe de vente ne peut pas faire grand-chose. Une partie importante du processus de vente est le suivi ; envoyez les bonnes informations, collectez les coordonnées des prospects, organisez des rendez-vous et tenez votre entreprise à jour. Votre équipe de vente est plus précieuse lorsqu’elle est en face de clients potentiels, et non lorsqu’elle est plongée dans la paperasserie.
Pensez : qui soutient votre équipe de vente ? Vous devriez avoir une ressource qui peut assurer le bon fonctionnement lorsque votre équipe est en déplacement ou au téléphone.
5. Technologie insuffisante
Il ne suffit plus de gérer les ventes sur papier. Très souvent, il n’est pas suffisant de gérer les ventes sur une feuille de calcul. Il existe d’excellents packages sur le marché qui peuvent vous aider à gérer vos prospects dans toutes les parties du pipeline et à continuer à prendre soin d’eux une fois qu’ils sont devenus clients.
Réfléchissez : un petit investissement dans un emballage de vente au détail vous aiderait-il à simplifier votre façon de faire ?
6. Lead de qualité insuffisante
Il est frustrant d’entendre que vous perdez votre temps avec des prospects qui ne mènent à rien ou qui ont une faible valeur. Si cela vous est familier, il est temps d’examiner la qualité des prospects entrant dans votre entreprise.
Pensez : votre marketing cible-t-il les bonnes personnes ? Utilisez-vous les bons canaux ? Que pourriez-vous faire pour attirer l’attention des clients de longue date que vous recherchez ?
7. Structure insuffisante
Chaque entreprise a besoin d’une approche commerciale stratégique. Avoir une structure que vous et votre équipe comprenez et qui est conçue pour pousser les clients potentiels à travers un parcours bien pensé vers l’acceptation de l’achat vous aidera vraiment à gérer le processus et à voir plus facilement où les choses ne fonctionnent pas.
Réfléchissez : Pourriez-vous mettre en place une stratégie et un guide qui aident votre équipe de vente à faire les choses méthodiquement ? Cela aidera également les nouveaux venus dans votre entreprise à se familiariser rapidement avec votre façon de faire.
Il y a des choses sur cette liste que vous pouvez changer maintenant sans une dépense énorme ou un investissement en temps. Chacun d’eux pourrait vous aider à voir où se situent les limites de votre pipeline de ventes et vous donner une chance d’améliorer les résultats que vous obtenez et le pourcentage de ventes que vous concluez.