La formation à la vente est l’un des piliers de l’habilitation à la vente. Elle est essentielle pour aider à améliorer les compétences de base en vente, les processus de vente, la confiance et toutes les compétences dont vous avez besoin pour gagner plus d’affaires.
Mais avec autant de programmes de formation à la vente, comment savoir quelle entreprise de formation à la vente choisir ?
Nous passerons en revue tous les facteurs à prendre en compte lors de la recherche d’un prestataire de formation à la vente. Utilisez ces questions pour vous aider à décider ce que vous attendez d’une formation à la vente et quelle entreprise vous aidera à atteindre ces objectifs.
Rappelez-vous, dans ce cas : vous êtes le client
Investir dans une formation commerciale est une décision d’achat comme une autre. Vous devez entreprendre le même niveau de recherche que si vous achetiez une nouvelle voiture, par exemple. Lisez les critiques, demandez autour de vous, consultez les références, les témoignages, les sites Web, les blogs et vérifiez ce que les facilitateurs potentiels disent en ligne. Comment les autres entreprises évaluent-elles leurs services ? Comment leur messagerie en ligne se synchronise-t-elle avec la philosophie de vente de votre entreprise ? Les animateurs ressemblent-ils à des personnes que votre équipe de vente écouterait ? Parce que sinon, vous gaspillez votre argent.
Que souhaitez-vous atteindre avec la formation commerciale ?
Entrer dans le programme avec des objectifs de formation SMART est essentiel. Non seulement cela vous aide, vous et le prestataire de formation, à décider d’un plan pour le contenu de la formation, mais cela vous permet également de mesurer le succès de la formation une fois qu’elle est terminée. Les objectifs SMART sont :
- Spécifique
- Mesurable
- réalisable
- Pertinent / réaliste
- Temps limité
Cela signifie qu’il ne suffit pas de dire « je veux que mon équipe commerciale gagne plus », c’est trop vague. Voulez-vous que la formation se concentre sur l’augmentation de la productivité, le taux de conclusion, la taille de la transaction ou autre chose ? Ayez un objectif à l’esprit lorsque vous recherchez un prestataire de formation à la vente afin de pouvoir lui confier une tâche spécifique et lui permettre d’adapter un programme à vos souhaits.
Conseil : Assurez-vous que vos statistiques sont à jour au début du programme afin de pouvoir effectuer une comparaison approfondie et une évaluation de l’efficacité à la fin du programme.
Quels sont vos besoins ?
Ce que vous voulez et ce dont vous avez besoin ne sont pas les mêmes. Par exemple, vous avez peut-être décidé d’augmenter la taille de l’offre. En termes de formation, alors, peut-être que vos vendeurs ont besoin d’aide avec leurs compétences en négociation. Ou ils peuvent passer trop de temps à chasser les petits alevins et n’ont pas la confiance nécessaire pour chasser les gros poissons. S’agit-il d’une formation sur la confiance ou ont-ils besoin de conseils pour cibler les bons clients ?
Il est bon d’aller voir un fournisseur de formation à la vente avec une idée des points faibles de votre équipe, mais la plupart des fournisseurs de formation à la vente apprécieront l’opportunité de le faire par vous-même. L’ampleur de leur bilan variera en fonction de l’investissement que vous êtes prêt à faire, mais il est souvent intéressant de consacrer au moins une partie de votre budget formation à un bilan de compétences. Parfois, il faut un étranger pour évaluer vos faiblesses. Bien sûr, si vous investissez de l’argent dans la formation, vous voulez savoir que vous arrosez la bonne partie de votre jardin.
Comment souhaitez-vous que votre formation commerciale soit dispensée ?
Il existe trois façons principales de dispenser une formation à la vente : en personne, en ligne avec un animateur et en ligne sans animateur. Votre choix d’entreprise de formation à la vente dépendra de la question de savoir si elle offre le type de formation que vous souhaitez, bien qu’en réalité, la plupart des entreprises offrent probablement au moins un peu de tout.
Si vous recherchez une formation en personne, l’emplacement sera un facteur dans votre décision, alors assurez-vous de vérifier si le fournisseur de formation a quelqu’un qui couvre votre région. Offrent-ils un lieu d’entraînement ou devrez-vous le réparer? Pouvez-vous vous permettre de vous absenter du bureau, le coût du lieu, l’hébergement à l’hôtel, le cas échéant, etc. ? Lorsque vous discutez des coûts avec des fournisseurs potentiels, assurez-vous de déterminer ce que leur tarif couvre et quels postes budgétaires supplémentaires (le cas échéant) pourraient émerger.
De même, si vous optez pour une formation en ligne de quelque nature que ce soit, assurez-vous que tous les participants disposent des outils dont ils ont besoin pour accéder à la formation ou tenez compte des dépenses supplémentaires dans votre budget. Réfléchissez également à la façon de suivre l’engagement avec la formation en ligne pour vous assurer que votre équipe de vente profite pleinement de l’opportunité. Il se peut que le fournisseur ait mis en place des conseils, des stratégies ou des outils pour vous aider.
Quel type de contenu est proposé ?
Au fur et à mesure que vous évaluez vos options, demandez aux sociétés de formation à la vente potentielles de vous fournir un exemple de contenu afin que vous puissiez évaluer s’il convient à votre entreprise. De nombreux animateurs de formation à la vente sont des vendeurs expérimentés avec des philosophies et des méthodologies qui leur ont réussi… mais cela ne signifie pas nécessairement qu’ils vous conviendront. Si vous n’êtes pas sûr, continuez votre recherche. Tout bon fournisseur de formation à la vente devrait être heureux de vous offrir la possibilité de vérifier si elle est adaptée à vos besoins, qu’il s’agisse de plus de contenu, de la possibilité de parler aux clients existants ou même de la possibilité de visionner de vraies sessions de formation.
D’autres facteurs à considérer sont le nombre d’opportunités de jeux de rôle et d’ateliers dans le cadre du cours. Les gens apprennent mieux en faisant plutôt qu’en écoutant, il est donc important que votre fournisseur de formation puisse offrir une bonne partie du temps pour la pratique et la prédication.
Enfin, dans quelle mesure le prestataire peut-il personnaliser son offre pour votre entreprise ? Rassurez-vous à ce sujet – avec des exemples – avant de prendre une décision.
Quel est le plan de formation à long terme ?
Certaines formations commerciales se prêtent à une formation ponctuelle d’une demi-journée. Mais ce sont l’exception plutôt que la règle. Dans la plupart des cas, une stratégie globale, comprenant des travaux préparatoires et un suivi, est nécessaire pour tirer des avantages à long terme de la formation en vente. Le pré-travail garantit que les commerciaux arrivent à la formation préparés, engagés et prêts à apprendre. Le suivi évite que tout le travail acharné effectué pendant la formation ne soit oublié à la fin de la formation. Que ce suivi soit avec le prestataire de formation, les responsables commerciaux de votre entreprise ou même un outil de micro-apprentissage automatisé, il doit être prévu dès le départ.
Une autre chose à considérer dès le départ est la manière dont l’entreprise de formation à la vente démontrera le retour sur investissement. Puisque vous avez défini des objectifs SMART, cela devrait être facilement réalisable, mais la charge de la preuve incombe toujours au fournisseur. Assurez-vous qu’ils sont équipés pour livrer.
Comment les responsables commerciaux seront-ils impliqués ?
Tout effort de formation à la vente devrait impliquer les directeurs des ventes. Bien sûr, ils doivent savoir ce que les commerciaux apprennent, mais les responsables commerciaux doivent également suivre une formation supplémentaire pour :
- Assurez-vous qu’ils peuvent répondre à toutes les questions qui se posent après la formation.
- Prendre les devants dans la mise en œuvre de nouvelles stratégies et de nouveaux processus.
- Démontrer des compétences et continuer à coacher une fois la formation terminée.
Les programmes de formation qui n’incluent pas les directeurs des ventes sont voués à l’échec. Les bons fournisseurs de formation à la vente auront un plan non seulement pour engager les directeurs des ventes, mais aussi pour tirer le meilleur parti de leur plateforme au sein de l’équipe.
La formation à la vente est payante si vous investissez judicieusement
Le succès de votre programme de formation à la vente dépend en grande partie de votre capacité à identifier ce que vous voulez, ce dont vous avez besoin et qui peut vous aider à y parvenir. Espérons qu’avec l’aide de ces questions, vous serez en mesure de trouver la bonne entreprise de formation à la vente pour vos besoins. Bonne chance!
Charlotte Powell dirige la conception et le marketing d’iPresent, une plateforme d’aide à la vente développée par des professionnels de la vente expérimentés. iPresent est conçu sur mesure pour donner aux équipes de vente tous les outils dont elles ont besoin pour créer des présentations de vente belles et efficaces.