Les foires sont un investissement important pour les entreprises; qui nécessitent du temps, de l’argent et des ressources supplémentaires.
Alors que le succès d’un salon professionnel est généralement mesuré par la génération de prospects et le retour sur investissement estimé, un salon commercial soigneusement exécuté présente une opportunité unique pour les entreprises d’établir des relations durables.
Alors que l’équipe d’Express se prépare pour le salon des installations de cette année, la responsable de secteur Rachel Whitford offre des informations clés aux entreprises qui se préparent à un salon professionnel.
À partir du début
Les salons professionnels offrent une occasion unique d’accroître la notoriété de la marque. Les interactions personnelles sont essentielles non seulement pour accroître la notoriété, mais aussi pour explorer les offres des concurrents, vérifier les clients existants et générer de nouveaux prospects.
Fixez-vous des objectifs clairs sur ce que vous voulez accomplir à la foire que vous avez choisie. Vous lancez un nouveau produit ? Vous souhaitez renforcer vos contacts dans le secteur ? En vous posant ces questions, vous limiterez vos choix d’événements et vous aiderez à aligner votre budget et vos considérations d’audience pour sélectionner votre spectacle idéal.
Il est important de penser à votre marque et à votre identité d’entreprise. Les couleurs, les logos et les graphiques de l’entreprise sont importants, mais réfléchissez plus loin et réfléchissez à la manière de tirer parti des atouts de votre entreprise. Vous pourrez peut-être embaucher un conférencier expert ou travailler avec votre service de conception graphique pour créer un stand accrocheur. Cela aidera à stimuler la discussion et l’intérêt.
La préparation est essentielle
La planification fait la différence entre un spectacle réussi et celui qui n’atteint pas ses objectifs. Les décisions logistiques doivent être prises à l’avance, car les chambres d’hôtel et les vols peuvent se vendre lors d’une foire populaire.
Élaborez un plan d’action avant votre salon pour vous assurer d’atteindre vos objectifs d’exposition et de maximiser votre retour sur investissement. Cela peut inclure la sélection des membres de l’équipe auxquels ils participeront et l’attribution d’un budget pour l’événement.
Il est également important d’emballer soigneusement, alors incluez ces éléments essentiels :
- cadeaux: pour aider les gens à se souvenir de votre marque
- Technologie: fournir des démonstrations interactives aux participants intéressés
- Feuilles d’inscription : pour obtenir des coordonnées
Communications d’avant-spectacle
Le marketing avant le salon garantit que les clients clés et les contacts de l’industrie connaissent votre marque avant d’entrer dans l’événement.
Utilisez les médias sociaux et les communications traditionnelles pour sensibiliser avant l’événement et vous assurer de générer un trafic de qualité vers votre stand. LinkedIn et Twitter sont des canaux appropriés pour promouvoir les affaires B2B.
Cependant, ne négligez pas le rôle des invitations personnalisées par e-mail aux clients que vous souhaitez attirer à votre salon.
Le salon que vous avez choisi peut également avoir une équipe promotionnelle avec laquelle vous pouvez travailler pour maximiser la visibilité de votre entreprise avant l’événement et le jour même.
L’approche directe
Le Centre de recherche sur l’industrie des expositions (CEIR) indique que 76 % des participants arrivent avec un agenda des exposants qu’ils prévoient de visiter, le marketing direct est donc essentiel pour s’assurer que les prospects ont votre organisation répertoriée.
Des incitations telles que des offres exclusives de salons professionnels et de concours peuvent encourager une plus grande affluence sur votre stand. Assurez-vous que tous les nouveaux produits que vous lancez sont inclus dans votre marketing d’avant-spectacle.
Les relations commerciales existantes ne doivent pas non plus être négligées dans votre stratégie marketing. Utilisez l’eCRM (gestion électronique de la relation client) comme un outil pour collecter des données sur les clients existants, y compris des informations telles que les habitudes d’achat, afin d’adapter votre communication à leurs besoins et de vous assurer qu’ils savent où ils peuvent vous joindre .
Vente douce
Les participants au salon ont un pouvoir d’achat, alors profitez-en pour les rencontrer en personne et entretenir des relations.
Concentrez-vous sur la « vente douce » en faisant bonne impression à chaque étape de votre interaction. Apprenez à connaître vos visiteurs en posant et en répondant à toutes les questions. Cela vous donnera l’occasion de démontrer vos connaissances et de comprendre où ils en sont dans le parcours de l’acheteur. Parlez d’affaires, mais permettez aux visiteurs de se détendre et de profiter de votre expérience sur le stand.
Démarquez-vous en offrant des rafraîchissements ou des sièges. Enfin, envoyez les prospects intéressés arrivant avec un article promotionnel.
Suivi par
Après le spectacle, planifiez votre suivi avec les participants. L’essentiel est une communication rapide et personnalisée.
Hiérarchisez vos prospects en fonction de leur degré de popularité. Un appel téléphonique est le moyen le plus direct de se connecter et vous permet de commencer à cultiver des relations avec des contacts. Cultiver quelques relations sélectionnées peut être plus bénéfique et plus rapide que de courir après chaque participant.
Cela vaut également la peine de suivre les prospects moins « chauds », car cela vous permettra de comprendre leurs besoins commerciaux afin de pouvoir leur servir d’atout à l’avenir. Le courrier électronique est le meilleur moyen de contacter ce niveau de prospect.
Enfin, vous voudrez mesurer le succès de votre salon professionnel pour vous aider à prendre de meilleures décisions à l’avenir.
Votre mesure de succès dépend des objectifs que vous vous êtes fixés au stade de la planification. Si votre objectif était de générer des ventes, le retour sur investissement (ROI) sera le chiffre que vous souhaitez analyser. Si la notoriété de la marque était votre objectif, suivez les mesures au niveau de la marque comme les abonnés aux médias sociaux et le trafic sur le site Web.
Rachel Whitford, responsable de secteur – City of London, Express