Génération d’un processus d’acquisition de startups
Lorsqu’il s’agit de vendre une startup, la plupart des vendeurs ont des objectifs qui vont bien au-delà du prix d’achat. Ces objectifs pourraient inclure l’ouverture de locaux, le maintien du personnel à bord ou la possibilité pour le fournisseur de continuer à participer au démarrage. Vendre une startup est beaucoup plus complexe que le financement moyen avec une note de sécurité. Voici comment générer un processus de capture de démarrage.
Selon les objectifs du vendeur, ce qui constitue un « meilleur » acheteur différera considérablement. Il est crucial pour un vendeur d’identifier ses objectifs, puis de cibler les acheteurs les plus susceptibles d’atteindre ces objectifs.
Sélectionnez des consultants qui se concentreront sur les acheteurs qui vous aideront à atteindre vos objectifs et non les leurs.
Travailler avec un consultant qualifié pour les fusions ou acquisitions avec un large réseau d’acheteurs est essentiel si vous souhaitez trouver le meilleur acheteur pour votre startup. Votre banquier d’affaires doit avant tout travailler pour vous, le vendeur.
Dans de nombreuses circonstances où les plus offrants sont en dehors de leur cercle restreint d’acheteurs privilégiés, les banques d’investissement ayant une portée géographique limitée vendent principalement pour des fonds de capital-investissement peuvent être confrontées à des conflits d’intérêts.
En fin de compte, trouver le bon acheteur pour votre startup est plus une question de ciblage que d’attraction. La stratégie la plus efficace pour identifier l’acheteur de votre startup consiste à s’engager dans un processus d’acquisition de startups de vente actif et compétitif qui engage de nombreux acheteurs potentiels.
Déterminez la valeur de votre startup
La ligne de fond pour le vendeur et l’acheteur : « quelle est la vraie valeur de la startup ? » C’est exactement pourquoi la phase d’évaluation du processus de vente est si cruciale. Une étape critique pour attirer plusieurs prospects de qualité consiste à établir une valeur acceptable et à étayer cette valeur avec des données et des statistiques.
Parce que de nombreux acheteurs sont souvent inquiets pour l’avenir, vous ne pouvez tout simplement pas avoir un historique de rentabilité de trois ans ou plus. Vous devriez être en mesure de mettre en valeur votre vision de l’avenir en offrant un potentiel de croissance clair à court et à long terme.
Vous devez le structurer de manière à ce que les acheteurs perçoivent l’avenir de votre startup comme brillant et positif. Assurez-vous également qu’ils comprennent qu’ils achètent non seulement les dernières années de performance de votre startup, mais aussi ce qu’elle fera à l’avenir.
Corrigez tout défaut
Les êtres humains ont peur de prendre des risques. C’est une préoccupation gênante à éliminer, vous pouvez donc compter sur des prospects potentiels pour examiner chaque centimètre de votre startup avec un peigne fin, à la recherche de faiblesses qui pourraient indiquer un risque.
En tant que vendeur, il est essentiel d’identifier les défauts et de tout mettre en œuvre pour les réparer. Les choses dont il faut s’inquiéter incluent :
- Questions environnementales et permis
- La responsabilité des produits
- Affaires pendantes
- Demandes exceptionnelles d’indemnisation des travailleurs
- Brevets et difficultés de propriété intellectuelle
Ce que vous pouvez faire pour attirer plus d’acheteurs potentiels
Lorsqu’il s’agit de vendre une startup, de nombreux entrepreneurs craignent de vendre prématurément ou d’attendre trop longtemps, ratant ainsi l’opportunité de vendre à un prix plus élevé. Que vous disposiez d’un délai de 90 ou 900 jours, la gestion du temps maximisera la valeur de votre startup pour les acheteurs potentiels, ce qui peut se traduire par des bénéfices plus importants.
Plus d’approches pour les entrepreneurs pour rendre leurs startups plus attrayantes pour les acheteurs potentiels :
Comprendre vos acheteurs potentiels : qui seraient vos acheteurs potentiels si vous mettiez votre startup sur le marché ? Un acheteur potentiel pourrait être n’importe qui. Employés, fournisseurs, clients ou concurrents peuvent tous être des acheteurs potentiels. Plus vous avez d’acheteurs, meilleures sont vos chances d’obtenir une bonne affaire au démarrage. Connaître vos acheteurs potentiels actuels vous permet de prendre des mesures pour élargir ce public si nécessaire.
Les acheteurs sont généralement classés en deux catégories : les acheteurs stratégiques et les acheteurs financiers. Les acheteurs stratégiques évaluent dans quelle mesure votre startup correspond à leurs ambitions à long terme. Il peut s’agir de vos concurrents ou d’une grande entreprise cherchant à pénétrer un nouveau marché ou à introduire un nouveau produit. Les clients stratégiques vous paieront souvent plus que les autres types d’acheteurs si vous avez ce qu’ils veulent.
La rentabilité et la stabilité de votre startup sont les plus importantes pour les acheteurs financiers. Il peut s’agir d’entreprises ou de personnes ayant de l’argent à investir. D’autres peuvent se spécialiser dans les situations de redressement et viser à acheter une startup qu’ils peuvent modifier à des fins lucratives. À l’inverse, d’autres peuvent préférer une startup solide, bien gérée et nécessitant peu de gestion.
Considérez-vous comme un acheteur : qu’est-ce qui vous persuaderait de payer plus pour votre startup ? En revanche, qu’est-ce qui pourrait vous faire douter si le prix de vente est trop élevé ? Votre clientèle, votre équipe de direction et vos produits et services exclusifs sont tous des facteurs de valeur clés sur lesquels vous pouvez travailler aujourd’hui pour influencer l’opinion des acheteurs demain.
Conserver les membres clés du personnel : les joueurs d’équipe sont essentiels au succès d’un nouveau propriétaire. Les perdre lors d’une vente pourrait être un casse-tête. Gardez le personnel en place pour les acheteurs potentiels. Maintenez la confidentialité avant d’envisager un accord pour éviter les craintes et le roulement inattendus et aidez l’acheteur à garder les travailleurs à bord après la vente.
Lancez un réseau plus large : si votre startup est connue, le simple fait d’annoncer qu’elle est à vendre peut suffire. Cependant, vous devrez presque certainement lancer un filet plus large. Vous pouvez contacter des personnes que vous connaissez, tirer parti des investisseurs existants ou, dans le cas des petites entreprises, vous pouvez envisager des courtiers et des sites Web de courtage d’entreprises.
Faites une bonne première impression sur les acheteurs potentiels : Vendre une maison est différent de vendre une entreprise. Cependant, autant les vendeurs de maisons mettent en scène leurs maisons pour les rendre plus attrayantes, autant vous devez d’abord mettre de l’ordre dans votre entreprise avant d’approcher d’éventuels acheteurs. Pour que les acheteurs potentiels examinent vos états financiers, ils doivent être en ordre. Avoir un compte de profits et pertes courant et triennal, remplir les déclarations de revenus et les bilans à portée de main avant d’entrer sur le marché. Inclure les prévisions de bénéfices futurs ainsi que les ressources et les détails financiers.
Que faire de vos offres multiples
Vous pouvez recevoir plusieurs offres concurrentes pour acheter votre startup. Vous pouvez discuter de différentes méthodes de trading avec votre conseiller M&A. Les quatre options suivantes seront disponibles :
- Acceptez la « meilleure » offre.
- Vous pouvez informer tous les acheteurs potentiels que d’autres offres sont « sur la table » et les encourager à placer leur « meilleure » offre
- Vous pouvez « contrer » une offre tout en mettant les autres en attente tout en décidant de votre contre-offre
- Contrer une offre en rejetant les autres
Reconnaissez que chacune de ces méthodes présente des avantages et des inconvénients. La patience peut mener à une meilleure offre. Demander aux enchérisseurs de présenter leurs « meilleures » offres peut entraîner de meilleures offres que « sur la table » ou peut décourager les acheteurs qui pensent avoir déjà fait une offre équitable, les forçant à abandonner des offres et à explorer d’autres startups. Votre conseiller M&A passera en revue avec vous les avantages et les inconvénients de ces méthodes de trading. Les choix, en revanche, vous appartiennent.
Conclusion
Le processus d’acquisition d’une startup peut prendre de quelques mois à plusieurs années. En attendant, le secret d’une vente parfaite est de maintenir et de développer la valeur afin que lorsque l’acheteur frappe, vous puissiez obtenir le meilleur prix possible.
Enfin, les acheteurs et les vendeurs doivent être conscients qu’une seule offre sera approuvée dans plusieurs circonstances d’enchères, et d’autres acheteurs peuvent ne pas être satisfaits si leurs offres sont rejetées. Bien que peu de choses puissent être faites pour atténuer cette déception, un traitement juste et honnête pendant le processus d’appel d’offres et de négociation et une communication rapide, continue et ouverte peuvent augmenter les chances que les acheteurs, qu’ils réussissent ou non, se sentent traités de manière équitable. N’oubliez pas que vos conseils jouent également un rôle important dans ce processus et seront déterminants dans cette décision et son résultat.