Comment la bonne technologie peut aider les vendeurs à mieux dormir

Pour certaines professions, la pression est simplement un fait. Les politiciens sont tenus pour responsables par le grand public et doivent ressentir le poids de leurs décisions ; les soldats détiennent souvent le pouvoir de vie et de mort entre leurs mains ; les navetteurs en colère tiennent les cheminots responsables des retards qui sont très rarement de leur faute.

volets_290015183Les ventes ne font pas exception. La pression dans ce métier est constante, inexorable et dégouline du haut de l’entreprise. Les objectifs de revenus globaux de l’entreprise exercent une pression sur chaque département ; les équipes font pression sur les employés collectifs pour atteindre les objectifs du service ; et les employés individuels exercent une pression sur eux-mêmes, à la fois en raison des réalités financières et de la fierté personnelle.

Nous avons récemment interrogé 283 professionnels de la vente de grandes et petites entreprises pour leur demander quels sont les plus grands défis auxquels ils sont confrontés dans le cadre de leur travail. Les résultats individuels étaient assez éclairants, mais le thème général était particulièrement surprenant : les vendeurs du monde entier perdent du temps et de l’énergie et sacrifient des revenus potentiels en raison de défis partiellement ou totalement évitables.

Déception de l’administrateur

Dans notre enquête, 11 % des professionnels de la vente ont déclaré que la préparation de réunions ou la compilation de rapports de vente était leur plus grand défi au quotidien. Un autre 17,3 % a souligné que la saisie manuelle des données était le principal désagrément.

Franchement, il n’est pas difficile de comprendre pourquoi. Les tâches administratives peuvent être une douleur colossale – tout effet qu’elles ont sur les revenus est indirect et souvent accidentel. Les vendeurs ne sont pas, par nature, des créatures confinées à la maison – ils veulent rester en dehors du bureau, gagner de nouveaux clients et garder les clients existants heureux.

Avec l’avènement de la technologie moderne, une grande partie de la charge administrative peut être considérablement allégée. L’utilisation du logiciel pour automatiser ces processus chronophages permettra aux commerciaux de se concentrer sur ce qu’ils font le mieux. Par exemple, il peut être difficile d’obtenir tous les faits et détails avant une grande réunion, surtout si vous en avez plusieurs en peu de temps. La technologie Big Data peut collecter ces informations et les rendre disponibles en un instant. Ils ne savent peut-être pas tout sur chaque client ou prospect, mais avec le bon outil, personne ne saura jamais le contraire.

Télécommande

Parmi les professionnels interrogés, 33,6 % ont suggéré que leur principal problème était d’obtenir des informations opportunes à utiliser lors de la vente, et 11,3 % supplémentaires ont indiqué que l’impossibilité d’accéder à des informations hors site était un problème sérieux.

Cela n’a jamais été une profession statique – des dames Avon aux gourous du développement commercial de haut niveau, les vendeurs ont toujours été en mouvement. Le problème est que la technologie n’a pas toujours été à la hauteur. En dehors du bureau, les vendeurs donnent le meilleur et le pire en même temps – ils peuvent exploiter leur charme naturel et apporter des services directement à leur public cible, mais s’ils ont besoin de quelque chose du siège social, comme c’est souvent le cas, ils sont historiquement perdus. . De plus, beaucoup ne veulent tout simplement pas opérer à partir d’un bureau s’ils peuvent aider. Le travail flexible est quelque chose que les employés modernes attendent et exigent.

Et franchement, pourquoi ne le feraient-ils pas ? La technologie moderne permet aux employés d’accomplir leurs tâches n’importe où – dans le parc, dans les transports en commun ou à la maison. Grâce au logiciel Sales Intelligence, les employés peuvent être équipés de tout ce dont ils ont besoin, où qu’ils soient et sur n’importe quel appareil qu’ils utilisent.

Points de décision

Les conclusions les plus intéressantes du rapport concernent toutefois le processus décisionnel. Les commerciaux ont tendance à prendre des décisions qui n’ont pas les preuves les plus solides : 40% fondent leurs choix sur les relations qu’ils entretiennent avec leurs clients et 6% fondent leurs choix sur le « bon sens ». Dans le même temps, 49,5 % ont déclaré que leur principal problème était d’identifier les clients dont les ventes baissent et d’identifier de nouvelles opportunités. Il n’est pas difficile de voir une corrélation significative entre ces statistiques.

L’instinct est important, mais ce n’est pas tout. Les relations sont instables et cette intuition est souvent une simple indigestion. La technologie Sales Intelligence peut fournir une analyse des tendances significative et des informations exploitables basées sur des données passées : si un client semble signaler, il alerte le représentant concerné ; s’il y a une forte augmentation des ventes d’un produit particulier chez certains de vos clients, cela suggérera d’éventuelles opportunités de ventes croisées.

La technologie, bien sûr, n’est pas un remède miracle et il ne sera jamais possible d’éradiquer complètement la pression sur les vendeurs. À bien des égards, c’est tout simplement la nature de la bête. De même, un logiciel ne peut pas transformer un mauvais employé en un bon, ou à lui seul augmenter les revenus en baisse. Les vendeurs doivent être persuasifs, ils doivent acquérir de nouvelles affaires et ils doivent atteindre leurs objectifs – cela l’a toujours été et ce le sera.

Mais il convient de reconnaître qu’une grande partie de la pression qui empêche un bon employé d’être meilleur est totalement inutile, en particulier avec les avantages de la technologie moderne. Les entreprises expérimentées et avant-gardistes profiteront de chaque occasion pour l’atténuer.

Par Paul Black, PDG, ventes-je

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