Comment négocier un contrat avec votre fournisseur

Les contrats définissent le succès de toute relation commerciale. Un bon contrat prend en charge toutes les éventualités et garantit que les deux parties sont correctement indemnisées en cas de problème. Mais comme dans toute transaction commerciale, une partie a toujours le dessus lors des négociations. Si vous êtes une startup, vous aurez peut-être plus besoin du fournisseur qu’il n’a besoin de vous. La négociation d’un contrat qui répond suffisamment à vos préoccupations est essentielle au succès de votre entreprise.

Identifiez votre valeur pour le vendeur

Les vendeurs ont également des entreprises à gérer et sont impatients de les développer. L’un des meilleurs moyens de vous assurer que vous avez le même mot à dire dans les négociations contractuelles est de proposer la valeur que vous apportez à la table. Vous pourriez peut-être aider le vendeur à atteindre une nouvelle industrie ou un nouveau marché. Si vous êtes une startup bien financée, vous avez peut-être des liens avec la communauté des investisseurs dont le vendeur pourrait profiter. Mettre l’accent sur la valeur que vous apportez rend la relation rentable pour votre fournisseur et il est plus susceptible d’écouter vos demandes lors du processus de rédaction du contrat.

Modèle de tarification basé sur le volume

Si vous êtes une entreprise en phase de démarrage, votre demande est susceptible de croître considérablement avec le temps. Il peut ne pas être judicieux de rédiger un contrat d’un an en tenant compte des volumes de commandes en vigueur. Au lieu de cela, vous devez insister sur la rédaction d’une clause de prix qui prend en compte les changements de prix possibles à mesure que le volume augmente. De cette façon, votre entreprise peut assurer de meilleures marges lorsque vous développez votre entreprise. Cela évite également tout besoin de renégociation à un stade ultérieur de la durée du contrat.

Attention aux exceptions

Une astuce très courante utilisée par les fournisseurs consiste à utiliser la négociation des prix comme un outil pour contourner diverses obligations contractuelles. Par exemple, votre vendeur peut accepter le prix que vous demandez à condition que vous renonciez également à votre droit de le poursuivre et que vous preniez plutôt la voie de l’arbitrage. Selon les clauses de votre contrat, cela peut affaiblir votre entreprise car vos clients pourraient toujours vous poursuivre pour des inefficacités dans les offres de vos fournisseurs.

Clause de renouvellement de contrat

Il est d’usage d’inclure dans le contrat une clause permettant le renouvellement automatique de l’entente à l’expiration du contrat en cours. Selon l’industrie, le fournisseur peut demander une augmentation unilatérale des prix en pourcentage à la fin de la période contractuelle en cours. Dans certains cas, cela peut également être une pratique courante. Cependant, en tant qu’acheteur, négociez la suppression de ce contrat ou demandez une modification qui vous donne la possibilité de renégocier les prix à la fin de la durée du contrat. Les conditions du marché, ainsi que vos perspectives commerciales, évoluent constamment, et accepter une augmentation de prix ultérieurement pourrait revenir hanter votre entreprise.

Clause de résiliation

Mettre fin à une relation au milieu d’une période de contrat peut être dévastateur pour vous et votre fournisseur. Il est naturel pour un vendeur d’exiger une longue période de préavis pour lui donner les moyens de stabiliser le navire en cas de rupture de la relation. En tant qu’acheteur, cependant, vous ne devriez pas être obligé de poursuivre une relation si votre vendeur ne remplit pas certaines obligations particulières. Une façon de le faire serait de séparer votre clause de résiliation en deux parties. Vous pouvez avoir un préavis plus long pour la suspension de service convenue d’un commun accord, en gardant ce préavis très court lorsque le vendeur ne respecte pas certaines obligations.

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