Les compétences en vente, y compris la négociation, la persuasion et la capacité d’écoute, ont été jugées essentielles à l’avancement professionnel dans une étude menée auprès de cadres supérieurs par Huthwaite International et YouGov.
Les compétences en leadership et en gestion des personnes étaient en tête de l’enquête, citées comme importantes pour l’avancement de carrière par 63 % et 61 % des répondants respectivement, suivies par les compétences qui font partie intégrante des rôles de vente, notamment l’écoute (51 %), la négociation (46 % ), persuasion (45%).
Fait intéressant, la recherche indique également que les « compétences commerciales » en soi ne sont pas très appréciées, étant le deuxième dernier dans la liste d’une étude de 24 %, au-dessus de la sensibilisation numérique à elle seule de 19 %.
Cela suggère un manque de compréhension commerciale des compétences impliquées dans une vente réussie, selon Tony Hughes, PDG de Sales and Negotiation Experts Huthwaite International.
« Cette étude démontre également à quel point les compétences que possèdent les vendeurs qui réussissent sont précieuses. De la négociation et de la persuasion à l’écoute et à la pose de questions intelligentes, les rôles de vente dotent les gens de certaines des compétences les plus importantes pour l’avancement professionnel.
« Cependant, les ventes continuent de souffrir de personnes qui croient à tort qu’il s’agit simplement d’un accord ou qui sont insistantes. D’autre part, être un vendeur efficace nécessite un large éventail de compétences. Vous devez poser les bonnes questions pour sonder et tester les besoins des gens ; vous devez être en mesure d’établir une connexion dans l’esprit du client pour expliquer pourquoi votre produit ou service résout un problème qu’il rencontre ; et vous devez être capable de négocier pour que les deux parties soient satisfaites de l’accord », explique Hughes.
En regardant les résultats par secteur, les services financiers sont les plus grands partisans des capacités d’écoute et de questionnement qui aident les gens à avancer, avec respectivement 60 % et 42 %. Le secteur qui valorise le plus le leadership est le commerce de détail, avec 67 %. Et sans surprise, la fabrication est le plus grand partisan d’avoir des compétences spécialisées / pertinentes pour le rôle de plus de 43 %.
« La vente n’est pas un art sombre que seuls quelques privilégiés sont capables de pratiquer. La plupart des gens d’affaires jouent un rôle dans le processus de vente à un moment donné, mais cela ne se produit pas seulement au service des ventes », conclut M. Hughes.