Le recrutement de nouveaux partenaires de distribution peut être un processus accablant. Il y a tellement de conseils, tellement de priorités et tellement de listes de contrôle auxquelles réfléchir.
Cependant, peu d’équipes de direction saisissent cette opportunité pour s’assurer que tout nouveau revendeur qu’elles embaucheront éventuellement s’intégrera dans la stratégie commerciale globale à long terme de l’entreprise. Quelle niche dominera à ce moment-là ? Quels concurrents auront-ils acquis et quelles alliances stratégiques auront-ils formalisé ? Plus important encore, quelles sont les lacunes stratégiques sur lesquelles ils doivent travailler dès maintenant pour s’assurer d’atteindre cette position gagnante dans cinq ou dix ans ?
Comme nous le savons, beaucoup de choses peuvent se produire sur une période de cinq ans. L’époque de la planification stratégique purement délibérée est révolue. Les meilleures pratiques suggèrent maintenant une combinaison de stratégies planifiées et émergentes (Henry Mintzberg peut vous en dire plus à ce sujet !). Mais les équipes de direction doivent utiliser un cadre formel et des outils stratégiques pour les aider à planifier leur domination mondiale sécurisée à long terme !
Un examen complet de tous les outils dépasse le cadre de cet article. Je vais donc me concentrer sur trois qui, selon nous, sont les plus utiles pour aider les fournisseurs à s’assurer que leur stratégie de recrutement de revendeurs est alignée sur la stratégie commerciale globale :
1. PILON
C’est un excellent outil pour analyser l’environnement macro externe de manière structurée. L’acronyme représente les six éléments à considérer :
- Politique, Economique, Social, Technologique, Juridique, Environnemental
Selon l’industrie et l’objectif, certaines entreprises incluent également « G » pour gouvernemental. Surtout, « Social » n’est pas seulement un média social. C’est la gamme complète des influences de la société au sens large.
La façon d’utiliser PESTLE consiste à considérer à la fois l’importance et la trajectoire des facteurs au sein de chaque élément. Par exemple, il y aura bientôt un nouveau président républicain et un Sénat contrôlé par les républicains aux États-Unis. Comment pensez-vous que le facteur « politique » affectera les dépenses publiques au cours des quatre prochaines années ? Cela pourrait-il affecter votre entreprise d’une manière stratégiquement importante ? Représente-t-il une opportunité ou une menace ? Ou peut-être que ce n’est pas du tout un facteur particulièrement important pour votre entreprise.
PESTLE est utile pour vous aider à brosser un tableau de ce à quoi le monde pourrait ressembler pour votre entreprise dans cinq ans et vous aide à identifier les vagues que vous pourriez surfer pour accélérer votre croissance. Cela peut également aider à identifier les menaces et les obstacles et vous donner une marge de manœuvre pour décider comment les gérer de manière planifiée.
2. SWOT
La plupart des gens auront au moins entendu parler de l’analyse SWOT, et beaucoup l’auront découvert grâce à leur formation en gestion des canaux informatiques. Je trouve que c’est un moyen très utile de faire le lien entre l’analyse de l’environnement externe (comme nous l’avons fait avec PESTLE) et l’environnement interne au sein de l’entreprise. S et W représentent les forces et les faiblesses et représentent l’aspect interne de l’entreprise tandis que O et T sont les facteurs externes qui représentent les opportunités et les menaces auxquelles l’entreprise est confrontée.
3. Matrice GE
Une fois que nous avons identifié les forces et les faiblesses de l’entreprise par rapport aux opportunités et menaces externes, nous pouvons commencer à examiner comment l’entreprise pourrait « jouer pour gagner » à l’avenir. La matrice General Electric est un outil formidable pour rassembler tout cela et aider l’équipe de direction à décider quels segments de marché ils veulent dominer dans cinq ans, quelles forces ils utiliseront pour y arriver et, surtout, quelles forces ils ont besoin. construire en attendant s’ils veulent y arriver.
La matrice GE utilise deux axes. La verticale montre à quel point un segment de marché est attractif pour l’entreprise, tandis que l’horizontale montre la force actuelle de l’entreprise dans ce segment. La matrice est simplement un outil, vous pouvez donc l’utiliser pour un seul produit, une unité commerciale ou votre entreprise dans son ensemble.
La matrice GE est utile pour identifier le « Strategic Fit » (faire correspondre vos forces actuelles à des segments de marché spécifiques) et, plus important encore, le « Strategic Gap ». The Gap aide l’équipe de direction à identifier un segment de marché qui est très précieux pour eux, mais où ils ont encore du travail à faire pour potentiellement gagner en utilisant un revendeur de canal. Cela aide à identifier les investissements et les ressources supplémentaires qui devront être mis en place dans les années à venir pour que l’entreprise domine ce segment particulier.
Donc, une fois que vous êtes en mode planification, ne vous arrêtez pas aux cinq prochaines années. Recrutez un revendeur qui soutiendra votre stratégie commerciale globale sur le long terme.
À propos de l’Institut Canale
Le Channel Institute est le seul organisme de formation au monde qui offre une formation commerciale et une certification spécifiques à la profession de canal grâce à un programme validé par un conseil consultatif de l’industrie indépendant des fournisseurs. L’Institut propose actuellement trois cours de certification pour soutenir les gestionnaires de canaux, les spécialistes du marketing de canaux et les revendeurs de canaux :
- Le certificat en gestion de canaux
- Le certificat en canal de vente
- Le certificat en marketing de canal
- Le certificat en co-marketing digital
Le Channel Institute concède également sous licence son contenu de cours aux universités et académies de formation des fournisseurs afin de renforcer leurs bibliothèques de formation sur les canaux.
Plus d’informations : https://www.channelinstitute.com/