Développer votre entreprise à l’étranger : l’expérience de Kimble aux États-Unis

Même avec la montée en puissance de marchés tels que l’UE, l’Inde et la Chine, les États-Unis restent un marché important pour les entreprises britanniques. Il s’agit du plus grand marché d’exportation du Royaume-Uni et offre un certain nombre d’opportunités intéressantes. Toutefois, l’expansion pour s’établir sur ce marché concurrentiel et fragmenté ne doit pas être entreprise à la légère.

étendre aux États-UnisNotre société opère avec succès depuis le Royaume-Uni, ciblant l’industrie des services professionnels depuis 2011. Internet nous permet de présenter notre produit à des clients du monde entier. Cela nous a donné beaucoup d’expérience dans la vente à des pays aussi divers que la Colombie et le Vietnam à partir de notre base au Royaume-Uni.

Cependant, de l’autre côté de l’Atlantique, les États-Unis offraient un marché cible huit à dix fois plus grand que le Royaume-Uni, ce qui était une perspective attrayante. Mais pour profiter pleinement de l’opportunité américaine, nous savions que nous devions avoir une présence physique et une orientation stratégique pour en faire notre plus grand marché d’exploitation.

L’expansion dans une nouvelle zone géographique nécessite beaucoup d’investissements et de risques. Nous nous sommes demandé quelle aurait été une meilleure option pour la croissance de notre entreprise : faire quelque chose de nouveau sur le marché britannique ? Ou pour exporter ce que nous faisons ici aux États-Unis ? Lorsque ce dernier était la réponse, nous savions que c’était le bon moment pour nous développer aux États-Unis.

Défis pour opérer aux États-Unis

Les progrès technologiques ont éliminé bon nombre des obstacles qui empêchaient auparavant l’entrée sur de nouveaux marchés. Cependant, il reste encore des défis que les entreprises étrangères doivent surmonter pour réussir aux États-Unis.

Par expérience, les PME supposent souvent à tort que les États-Unis sont un marché « unique », mais la réalité est qu’il ressemble plus à un continent qu’à des États semblables à des pays, chacun avec son propre marché et sa culture nuancée qui doit être explorée si vous vouloir Relier avec les clients. Vous devez donc également tenir compte du fait que les États-Unis ont neuf fuseaux horaires standard, de sorte qu’il peut être difficile de gérer des clients à travers le pays tout en traitant des choses sur votre marché domestique.

Ainsi, plutôt que de regarder le pays dans son ensemble, nous nous sommes concentrés sur les régions d’où provenaient la plupart de nos clients. La côte est et le nord-est abritent un grand nombre de cabinets de conseil, il était donc logique de se concentrer d’abord sur eux plutôt que de se répandre trop peu.

Le recrutement aux États-Unis est également difficile si votre entreprise opère dans plusieurs États. Les exigences légales, les cadres fiscaux et la législation du travail sont différents pour chaque État. Les entreprises doivent donc se préparer à la complexité impliquée. Par exemple, il y a toujours la légère frustration de devoir avoir des avocats locaux pour chacun des différents États dans lesquels vous opérez.

Même s’il s’agissait de la plus petite partie de l’entreprise à l’époque, moi, en tant que l’un des fondateurs, avec certains de nos employés les plus performants, je me suis concentré sur le marché américain.

Ayant fondé, élevé et vendu plusieurs cabinets de conseil au fil des ans, j’ai vu des entreprises envoyer moins de cadres ou embaucher des talents locaux pour faciliter l’entrée aux États-Unis. Il est donc difficile d’inculquer la même passion et le même savoir-faire à l’équipe que vous assemblez aux États-Unis qu’à votre siège social.

C’est pourquoi souvent tous nos employés américains nous rejoignent au Royaume-Uni pour une courte période pour rencontrer l’équipe britannique et certains employés américains (si le visa le permet) pour des périodes plus longues et se sentir comme s’ils faisaient vraiment partie de l’ensemble. Ces choses contribuent grandement à bâtir une équipe solide et passionnée.

Quant à Kimble, l’intégration de l’équipe garantit que les modèles commerciaux et la culture britanniques et américains sont étroitement liés, mais montre également à l’équipe britannique à quel point nous prenons au sérieux notre stratégie américaine. Dans notre cas, compte tenu de la taille du marché américain, nous devions en faire notre objectif principal et avoir une présence permanente et fonctionnelle sur le terrain, comme nous le faisons au Royaume-Uni, est essentiel pour maintenir de solides relations avec les clients et entretenir les réseaux.

Succès

Nous avons eu beaucoup de succès aux États-Unis, avec de nombreux clients importants. Et l’année dernière, nous sommes devenus un partenaire stratégique clé de Sage, en développant sa solution comptable de pointe, Sage Live, pour les organisations de conseil. Des succès comme ceux-ci sont le résultat d’une focalisation sur le marché américain et d’une présence régionale là-bas. Nous avons trouvé cela particulièrement utile pour nous différencier dans les régions où nous opérons. Les gens aiment traiter avec des gens ou des entreprises locales qui investissent dans leurs collectivités.

Mais garder l’élan signifie que vous devez continuer à entretenir des relations indéfiniment. Il n’est pas acceptable d’avoir un bureau aux États-Unis. En tant qu’entrepreneur et cadre supérieur, vous ne pouvez pas simplement visiter tous les deux ans puis retourner sur votre marché d’origine tout en ignorant les relations vitales que vous devez entretenir pour progresser aux États-Unis – c’est une tâche permanente.

Si vous le faites correctement, vous ne manquerez pas de contacts amicaux prêts à offrir un soutien et à soutenir votre entreprise, comme nous pouvons en témoigner.

Par Mark Robinson, co-fondateur et directeur marketing du fournisseur de services d’automatisation professionnels Applications Kimble

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