Peter Bialo, directeur financier (CFO) de Planificateur de documentsla plus grande plateforme de soins de santé en ligne en Europe et en Amérique latine, conseille les entreprises et les startups spécialisées dans le secteur des technologies de la santé à la recherche d’investissements plus importants.
Après avoir atteint un record de 5,1 milliards de dollars en 2016, les investissements de capital-risque dans les technologies de la santé ont pris un excellent départ en 2017. En plus d’importants tours de table pour les opérateurs spécialisés tels que Livongo (gestion du diabète, États-Unis) et Practo (pratique de gestion, Inde) , les géants de la technologie se sont également aventurés dans cet espace, la filiale de santé d’Alphabet Verily attirant récemment la coquette somme de 800 millions de dollars. S’il y a jamais eu un moment où la technologie de la santé était mûre pour l’investissement, c’est maintenant.
En tant que directeur financier de DocPlanner, j’ai pu diriger une entreprise mondiale de technologie de la santé en levant un total de 31 millions d’euros (34 millions de dollars américains) à ce jour via quatre tours de table, le plus gros montant jamais levé depuis le capital-risque d’une société polonaise. (notre dernier tour de table de 20 millions de dollars en 2016 était également le plus gros deal en Pologne de l’année). Ci-dessous, je partage certaines de mes meilleures leçons sur la façon dont les startups des technologies de la santé peuvent prendre l’avantage sur leurs concurrents alors qu’elles tentent d’accélérer leur prochain cycle.
Utilisez votre réseau d’investisseurs existant
Il est toujours logique de commencer avec ce que vous avez. Si vous avez augmenté les tours précédents, utilisez vos investisseurs existants pour en présenter de nouveaux (de préférence plus grands). Une bonne recommandation va loin, et étant donné le nombre d’appels à froid et de présentations non sollicitées envoyées, il s’agit d’une stratégie beaucoup plus efficace pour ouvrir la porte à de nouveaux VC.
DocPlanner en est un bon exemple : notre principal investisseur dans notre tour de série A, Point Nine Capital, nous a présenté Target Global, qui a fini par mener notre tour de série C. Et il va sans dire que les bons investisseurs en attirent d’autres bons investisseurs, donc il est important d’être sélectif dans la sélection de votre partenaire dans les premiers tours.
Devenez mondial bientôt (si vous êtes en Europe)
Lorsque vous êtes en contact avec de grands acteurs, attirer des investisseurs sera difficile si vous êtes une petite entreprise avec un seul marché (au moins en Europe). Vous voulez montrer une traction sur un deuxième marché pour montrer que le modèle est reproductible et que le potentiel est important. Je recommanderais de tester d’abord votre modèle sur un deuxième marché, surtout s’il n’y a pas de concurrents existants afin que vous puissiez bloquer les clients et bloquer les participants. Vous devez être agressif en allant au-delà de vos frontières, en veillant à ne pas perdre de vue votre marché intérieur.
Les grandes entreprises qui se sont lancées dans des pays plus petits (pensez à Skype en Suède et Vinted en Lituanie) sont d’excellents exemples de la manière d’y parvenir, car elles ont réalisé très tôt les limites de leur marché d’origine, tandis que les entrepreneurs des marchés de taille moyenne tels que L’Allemagne ou la Pologne se contentent souvent de dominer leur marché intérieur et commettent l’erreur de partir trop tard à l’étranger.
Qui devrait être responsable du processus de collecte de fonds ?
La collecte d’un cycle d’investissement est un processus qui prend du temps. Généralement, le directeur financier (si vous en avez un) doit diriger le processus et effectuer le gros du travail. Cependant, le fondateur ou le PDG doit toujours être activement impliqué dans le processus, surtout si le directeur financier n’est pas un fondateur original. Les VC veulent principalement parler au visionnaire et au stratège d’une entreprise pour obtenir la meilleure compréhension de ses perspectives à long terme.
Le temps d’un CEO est précieux donc pour des raisons d’efficacité il est conseillé de l’impliquer lors des deux premières réunions avec le VC lorsque la stratégie de haut niveau est discutée. Cependant, lors des réunions suivantes, lorsque les sujets de discussion sont plus détaillés (par exemple, les prévisions financières et les exigences légales), le directeur financier peut généralement les traiter seul.
À un moment donné, l’investisseur peut également demander à rencontrer le reste de l’équipe fondatrice / exécutive. Chaque responsable doit être bien informé et prêt à communiquer un message aligné sur le reste de l’équipe.
Soyez analytique
Les promesses de la licorne et les grandes visions radicales peuvent parfois influencer un investisseur. Mais le plus souvent, ce sont des chiffres convaincants qui vous permettront d’obtenir la feuille de conditions. Par conséquent, il est important d’ancrer dans votre organisation un état d’esprit où les métriques et les mesures sont intrinsèques à tous les aspects de votre entreprise (du produit à la finance).
Si vous en êtes à un stade précoce et que vous ne disposez pas de données sur les revenus pour continuer, identifiez et mesurez régulièrement d’autres KPI clés. Ceci est utilisé pour démontrer la traction, tout en montrant aux investisseurs que vous êtes analytique et que vous comprenez les fondamentaux de votre entreprise, ce qu’ils rechercheront. Préparer la plupart de vos chiffres à partir de zéro uniquement à des fins de collecte de fonds peut prendre du temps, montrer un manque de préparation et risquer d’effrayer les investisseurs potentiels.
La demande d’innovation dans le secteur de la santé est croissante et l’intérêt des investisseurs suit le mouvement. Bien que rien ne porte atteinte aux critères de réussite les plus importants – avoir un excellent produit à associer à une machine de vente efficace – les points ci-dessus devraient aider les entrepreneurs et les directeurs financiers à mener à bien un cycle d’investissement et à amener leur entreprise au niveau suivant.