Le besoin de formation professionnelle pour les partenaires de gestion de canaux

La formation en entreprise dans des domaines tels que la gestion des canaux et le marketing des canaux a traditionnellement été dispensée par des employeurs ou des sociétés de conseil sur une base ad hoc, laissant un important déficit de compétences et de connaissances dans l’industrie.

Cela était particulièrement vrai pour les nouveaux entrants dans la profession, qui proviennent généralement des ventes ou du marketing des utilisateurs finaux. Ces professionnels sont souvent des diplômés récents qui sont « plongés dans les profondeurs » de la gestion des canaux et du marketing des partenaires, ou suivent simplement une académie de formation des employeurs qui se concentre rarement sur les meilleures pratiques à l’échelle de l’industrie.

la gestion des canaux

Une recherche a été publiée par le Channel Institute en 2018, montrant l’importance pour les employeurs de la certification de la gestion des canaux pour les nouvelles recrues et l’avancement professionnel. Le Channel Institute a interrogé plus de 400 vice-présidents et directeurs de grandes entreprises technologiques pour savoir ce qu’ils recherchent lors de l’embauche de nouveaux gestionnaires de compte de canal. Deux résultats surprenants : « Innovation & Créativité » et « Engagement chaîne ». Ceux-ci étaient accompagnés des facteurs les plus couramment attendus de « sens des affaires », « établissement de relations » et « livraison flexible ».

Innovation et créativité

Ce n’est pas quelque chose qui a été mis en évidence dans des recherches tierces précédentes, mais l’innovation et la créativité sont des compétences qui semblent avoir grimpé dans les classements. Les responsables de chaîne veulent savoir que les nouveaux membres de l’équipe peuvent penser par eux-mêmes et apporter de nouvelles informations qui peuvent être partagées avec l’ensemble de l’équipe de chaîne. Cela a été mentionné comme particulièrement important pour les équipes de gestion des canaux travaillant avec des partenaires de distribution qui essaient toujours d’adapter leur entreprise aux modèles basés sur le cloud.

Engagement envers la chaîne

La deuxième réponse la plus fréquemment rapportée était que les candidats prennent la profession de canal au sérieux et ne la voient pas simplement comme « un autre type de travail de vente ». Cette catégorie couvre des sujets de formation à la gestion des partenaires de distribution, tels qu’une compréhension claire du fonctionnement des canaux, du paysage des canaux et d’excellentes compétences en matière de planification commerciale conjointe. Les leaders de la chaîne placent clairement la barre plus haut pour la profession, reconnaissant que les subtilités associées à la gestion de la chaîne nécessitent des compétences de formation qui ne peuvent être acquises que par une combinaison de formation et d’expérience formelles de la chaîne, par opposition aux approches d’apprentissage plus ad hoc du passé.

Les candidats à un emploi pourraient se démarquer grâce au développement professionnel continu (DPC) avec une qualification de formation commerciale spécifiquement dans la gestion des partenaires de distribution ou le marketing de distribution. Cela était particulièrement important pour les entreprises qui embauchaient des candidats relativement nouveaux dans la profession de canal.

Le sens des affaires

La compétence recherchée numéro un tombe dans la catégorie générale du « sens des affaires ». Cela a couvert des réponses telles que la compréhension des nouveaux moteurs commerciaux (IA, transformation commerciale, co-marketing numérique, vente sociale, etc.) et comment ceux-ci affecteront la rentabilité des partenaires de distribution. La nécessité pour le nouveau CAM de saisir rapidement les conséquences pour les partenaires de distribution du passage toujours plus important à la prestation de services avec des modèles de revenus récurrents et l’impact de cela sur une entreprise et sa rentabilité.

Compétences relationnelles

Les compétences en communication, l’empathie et la capacité à développer des relations et la confiance sont des compétences évidentes que tout responsable de partenaire de distribution doit posséder. Ces compétences ont été identifiées comme une exigence de base dans la formation des canaux et non comme quelque chose qui permettrait à un candidat de se démarquer de la foule.

Livraison flexible

Enfin, de nombreux répondants ont souligné que les gestionnaires de partenaires de distribution opèrent dans un monde influencé par de nombreuses parties prenantes et que de nombreux facteurs échappent totalement à leur contrôle. La capacité de rester concentré face à la tourmente, de gérer l’imprévisibilité et de continuer à fournir des résultats de vente a été identifiée comme une exigence clé pour la formation des partenaires de distribution.

Apprentissage clé

À notre avis, au Channel Institute, il y a cinq points clés de cette recherche pour aider les professionnels de la distribution à faire progresser leur carrière grâce à la formation des partenaires de distribution :

  1. Mettez l’accent sur la formation et le sens des affaires de votre partenaire de distribution.
  2. La certification CPD spécifique au canal et l’activité du canal sont essentielles pour démontrer votre engagement envers la profession du canal.
  3. Démontrer une pensée « hors des sentiers battus ».
  4. Montrez vos capacités de communication et d’empathie.
  5. Convainquez les employeurs que vous êtes capable de fournir des résultats face à des perturbations imprévues.

S’appuyant sur cette recherche, le Channel Institute a mené d’autres recherches sur les futurs défis que les leaders de la chaîne voient venir pour leurs partenaires de distribution. Bien que les répondants aient mentionné un large éventail de défis, trois défis extraordinaires ont été mentionnés le plus souvent et semblaient essentiels au succès :

  1. Gestion de données
  2. Vision et capacité
  3. Prouvez le retour sur investissement

Selon Meaghan Sullivan, responsable des canaux mondiaux chez SAP, « Les partenaires de distribution qui sont coincés dans les modes de pensée et de marketing traditionnels risquent de prendre du retard. Il existe une variété de nouveaux partenaires entrant sur le marché en tant que nouvelle marque d’ISV qui créent un écosystème élargi. Les partenaires capables d’adopter des techniques de marketing modernes et maîtrisant mieux le marketing numérique auront de bien meilleures opportunités en 2019 et au-delà.. « 

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