Si la pandémie de coronavirus a posé des défis considérables aux entreprises, elle a également ouvert une myriade d’opportunités, notamment en matière de marketing B2B.
La crise actuelle du COVID-19 a forcé les acheteurs et les vendeurs B2B à passer au numérique de manière extraordinaire. Ce qui a commencé comme une réponse à la pandémie est maintenant devenu la nouvelle norme, avec d’énormes implications sur la façon dont les acheteurs et les vendeurs font et font des affaires à l’avenir.
Les tendances indiquent que les entreprises astucieuses conçoivent de nouvelles tactiques de marketing innovantes pour rester en contact avec des clients précieux et établir des liens avec de nouveaux consommateurs potentiels. La pandémie modifie la dynamique du comportement des consommateurs. Jusqu’à présent, les professionnels de la vente ont formulé des stratégies basées sur des interactions en face à face. Mais dans le sillage du coronavirus, la vente B2B a dû adopter des stratégies basées sur les situations de marché en vigueur, compte tenu des nouvelles habitudes de consommation.
Voici quelques-unes des stratégies de marketing B2B à l’ère de la pandémie de COVID-19 qui pourraient aider votre entreprise dans le paysage marketing actuel.
Adoptez les appels à froid et examinez les données des ventes à froid
La représentation graphique des ventes est d’une importance capitale pour la réussite des ventes B2B. Cela commence par l’examen des données sur les ventes à froid et l’identification des clients potentiels pour l’entreprise. À l’ère de la pandémie de coronavirus et des environnements de travail plus éloignés, le chargé de compte (AE) et le représentant du développement des ventes (SDR) constatent que services d’appels à froid à partir de plates-formes établies telles que SalesHivesils deviennent plus efficaces que jamais.
Malgré les critiques précédentes, les appels à froid continuent de résister à l’épreuve du temps simplement parce que les professionnels de la vente doivent générer des affaires pour construire un pipeline. Il s’agit d’une approche efficace pour rester en contact avec les prospects, partager des informations et des idées pertinentes et simplement poursuivre la conversation.
Comme COVID-19 a entraîné de nombreux changements dans le paysage des ventes B2B, les données d’appels à froid doivent être revisitées avec des suggestions pour une meilleure expérience client. De nombreux clients utilisent des outils et des technologies pour comprendre le pouls du marché. Quelles discussions sont actuellement en cours ? Comment aligner toute la stratégie de mise sur le marché derrière cela ? Comment allez-vous affiner vos messages et votre ton de voix créatif ? Sur la base des données et des informations disponibles, comment allez-vous délivrer le bon message et le bon contenu au bon moment aux clients ?
La recherche indique que des services d’appels à froid bien planifiés peuvent répondre à ces questions en fournissant des moyens efficaces d’acquérir de nouveaux clients et d’augmenter les revenus. Ruche de vente Les services de démarchage téléphonique, par exemple, sont conçus pour fournir des activités professionnelles ciblées afin d’attirer rapidement et facilement de nouveaux clients. Leur programme a été développé pour permettre aux appelants de se concentrer sur une seule chose : passer des appels pour prendre des rendez-vous.
Soyez empathique et passez en mode « Oui ».
Il est essentiel de comprendre ce dont votre client a besoin pour mener à bien la transaction. Les B2B n’ont pas été suffisamment sensibles à ce à quoi leurs prospects, clients et collègues sont confrontés, en particulier dans le sillage de la pandémie.
Pour les responsables commerciaux, il est essentiel de disposer d’un manuel de possibilités que les représentants peuvent mettre en œuvre dans les bonnes situations pour éviter de perdre leur marque émotionnelle et de lutter ensuite pour établir de nouveaux liens avec des publics critiques. N’oubliez pas que la pandémie n’est pas la seule chose qui se passe en ce moment ; Les années 2020 et 2021 ont vu des manifestations et des troubles sociaux dans le monde entier liés aux inégalités financières et de genre, à la race, au génocide et à d’autres problèmes sociaux vitaux.
Où que vous soyez socialement, culturellement et politiquement, il est essentiel d’être conscient du ton de vos campagnes marketing. Pour améliorer votre contact humain, vous pourriez envisager d’offrir une fonctionnalité gratuite qui coûterait normalement une prime. Pensez à proposer des offres de réduction temporaires ou des options de paiement différé pour aider votre prospect à traverser la pandémie. L’objectif est d’être empathique et de clouer l’authenticité humaine, en particulier pendant la crise du COVID-19.
Maîtriser la consumérisation du marketing B2B
N’oubliez pas que les acheteurs B2B sont aussi des consommateurs, et aujourd’hui, les spécialistes du marketing adoptent de plus en plus les approches nécessaires pour le reconnaître. Les acheteurs contemporains sont habitués à expérimenter la fluidité numérique, où ils peuvent facilement trouver tout ce qu’ils recherchent. Jusqu’à la pandémie, l’expérience d’achat B2B offrait rarement cette forme de sophistication numérique et laissait les clients frustrés alors qu’ils recherchaient une expérience transparente, personnalisée et abordable.
Des recherches récentes de McKinsey sur les décideurs de 11 États dans plusieurs secteurs indiquent que le marketing numérique et le travail à distance deviendront un élément essentiel du processus de vente pendant et après la pandémie. Cette tendance à la numérisation n’est pas nouvelle, mais ce qui ressort de cette étude, c’est à quel point elle est cruciale pour les spécialistes du marketing B2B.
En raison du comportement des consommateurs qui se déplacent en ligne, 90 % des interactions commerciales B2B sont passées à distance. Non seulement ces interactions ont été déplacées à distance, en utilisant des modèles de vente Web, des conversations téléphoniques, des vidéoconférences et plus encore, mais les interactions numériques deviendront deux à trois fois plus critiques pour les clients B2B que les interactions de vente traditionnelles.
Contrairement aux modèles de vente traditionnels, il est démontré que les méthodes de vente virtuelles augmentent l’engagement des clients, facilitant la réception d’informations, la passation de commande et l’organisation d’une livraison rapide pour une meilleure expérience client. En plus de cette commodité, les modèles de vente numériques sont rapides et peu coûteux par rapport à la vente en face à face.
Concentrez-vous à la fois sur la créativité et la flexibilité
Les éléments critiques qui manquent encore au marketing B2B sont la créativité et la flexibilité. Les spécialistes du marketing B2B sont connus pour garder le cap et adopter des techniques « in-the-box ». Mais, pour obtenir un avantage concurrentiel dans tout modèle de marketing d’entreprise, ils doivent ajouter une touche de créativité et de flexibilité pour créer des opportunités qui engagent les clients potentiels.
Cela est particulièrement vrai pendant la pandémie de COVID-19. L’audience croissante, les changements imprévisibles, la négociation d’offres interminables, ainsi que les nouvelles demandes de campagnes qu’ils expérimentent sur le territoire représenteront sûrement de grands défis pour les équipes marketing et leur créativité.
Les campagnes doivent être préparées à l’avance avec une créativité et une flexibilité intégrées pour s’assurer qu’un public large et diversifié est engagé. Cela nécessite de créer quelque chose qui sort de l’ordinaire pour augmenter la valeur de la marque, en se concentrant sur la personnalisation du contenu, ainsi qu’une volonté d’en affiner n’importe quelle partie si nécessaire.