Il est facile de se laisser prendre par les si et quand du Brexit, mais les PME doivent rester concentrées sur les opportunités. Une stratégie d’exportation proactive peut aider les petites entreprises à atteindre de nouveaux clients et à débloquer une importante expansion à l’étranger.
Chris Daly du Chartered Institute of Marketing offre des conseils sur la façon d’ouvrir les portes des marchés étrangers et de s’assurer que votre PME réussit à exporter au-delà du Brexit.
Succès à l’exportation
Mandatée par le gouvernement britannique pour augmenter les exportations mondiales de 30 % à 35 % en tant que part du PIB, la communauté des petites entreprises a la possibilité d’aller de l’avant. Cependant, la recherche Export Ready du Chartered Institute of Marketing suggère que de nombreuses PME ont mis du temps à rechercher des opportunités d’exportation.
Si l’entreprise britannique souhaite vendre des produits et des services dans de nouveaux pays, elle s’appuiera fortement sur la profession du marketing. Les spécialistes du marketing existent pour ouvrir des marchés, au pays et à l’étranger, atteindre les clients et, en fin de compte, vendre des produits et des services.
Mais exporter vers de nouveaux marchés dans des pays inconnus est un défi considérable. Chaque pays a sa propre culture marketing et ses particularités qui détermineront le succès d’une stratégie marketing.
Comment une petite entreprise peut-elle relever ce défi ?
1. Faites attention au déficit de compétences
Pour de nombreuses entreprises, la tâche semble ardue : elles ont le sentiment de manquer d’intuition, d’expertise professionnelle et d’expérience.
L’un des principaux obstacles à l’exportation cités par les PME avec lesquelles nous nous sommes entretenus dans notre recherche était le manque de compétences professionnelles en marketing. Le savoir-faire pour adapter les stratégies marketing aux différents marchés et cultures est un problème particulier. La recherche a également conclu que les compétences en communication et en établissement de relations étaient considérées comme essentielles pour se développer sur de nouveaux marchés.
Une approche marketing professionnelle peut fournir un cadre utile de meilleures pratiques et soutenir le succès des PME dans l’exportation au-delà du Brexit.
Si vous êtes une entreprise qui est sur le point de commencer à exporter, la première chose à faire est de vous demander si vous avez les compétences en marketing pour réussir.
2. Niveau supérieur
Cela ne devrait pas être une révélation que le moyen le plus rapide de réaliser une croissance des exportations est de cultiver des compétences internationales pertinentes.
Les formations s’intègrent facilement à l’emploi du temps de vos collaborateurs et peuvent répondre à des enjeux liés à l’exportation de compétences ou de savoir-faire. Si les compétences en marketing n’existent pas actuellement dans votre entreprise, cherchez des occasions d’améliorer votre personnel actuel.
Mais où concentrer cette formation ? La négociation et les études de marché sont un bon point de départ :
- Négociation commerciale internationale : Un style de négociation persuasif mais collaboratif est une compétence essentielle pour les PME. Cela peut aider à assurer de meilleurs rendements en termes de délais, de prix ou de qualité ; contribuant finalement à la rentabilité du résultat net.
- Etude de marché internationale : Des compétences clés en marketing telles que la sélection de pays, la compréhension de l’environnement macro et la stratégie de produit internationale sont essentielles pour un investissement judicieux.
3. Commencez par la stratégie
Au cœur de tout plan de marketing professionnel se trouve une stratégie à long terme. Pour éviter le somnambulisme dans un avenir post-Brexit, vous devez adopter une approche proactive de l’exportation.
Nous avons été choqués de constater que sur plus de 300 PME britanniques interrogées dans l’enquête Export Ready de CIM, la majorité (66 %) de celles qui opèrent déjà à l’étranger n’ont pas encore développé de stratégie d’exportation spécifique.
Une stratégie de marketing à l’exportation est une première étape essentielle. Ce niveau de planification permet aux entreprises de planifier correctement les ressources et d’éviter les mauvaises surprises de dernière minute. Il fournit également une orientation cruciale pour votre entreprise.
4. Construire une marque exportable
Votre produit ou service se présentera probablement très différemment à l’étranger, il est donc important de réfléchir à son style.
Il est essentiel de gérer de manière proactive la façon dont vous projetez la personnalité et le caractère de votre marque pour vous assurer que la marque est perçue positivement à l’étranger.
C’est là que les études de marché professionnelles sont essentielles. Des considérations telles que la traduction du nom, la localisation nécessaire des références et les acteurs locaux au sein de la catégorie de produits sont essentielles.
Des éléments moins visibles tels que le comportement d’achat et les approches de prise de décision doivent être pris en considération de la même manière.
Il est peu probable que les approches génériques centralisées trouvent un écho auprès des clients individuels. Créer une approche unique et consciente de chaque marché est plus susceptible de prêter attention aux résultats.
5. Utilisez des partenaires
Chaque pays a sa propre culture et ses propres caractéristiques marketing, ce qui peut être intimidant. L’accès aux connaissances locales sur les habitudes des entreprises, la communication, les attentes et les meilleures pratiques ne peut être remplacé.
C’est pourquoi de nombreuses entreprises profitent des partenariats interculturels. Les agents locaux peuvent offrir une connaissance des marchés locaux pour vous aider à prendre pied et vous guider tout au long de la transition. De même, les salons professionnels et les groupes à l’étranger peuvent ouvrir l’accès à de nouveaux marchés et à des opportunités d’apprentissage mutuel.
Il existe de nombreuses sources d’informations à exploiter. Le ministère du Commerce international, par exemple, fournit des connaissances et des conseils essentiels sur le marché, et le centre de connaissances Export Ready de l’ICM offre des conseils, des outils et un accès à la formation.
Dans un monde de plus en plus globalisé, l’exportation offre des opportunités aux petites et grandes entreprises. Adopter une approche professionnelle du marketing vous permettra de devancer la concurrence et vous assurera d’être prêt pour l’exportation.
Par Chris Daly, directeur général du Chartered Institute of Marketing