Les 5 meilleurs conseils pour les PME souhaitant commercer à l’international

Marine Bochot, responsable des risques Royaume-Uni chez Euler Hermes, donne ses meilleurs conseils aux PME qui envisagent d’exporter.


Exporter_255603193La facilité croissante avec laquelle les entreprises peuvent faire des affaires dans le monde entier signifie que de nombreuses PME exportent plus tôt que tard. Plus de 60 % des entreprises prévoient d’exporter d’ici 2016, profitant des opportunités à l’étranger pour augmenter leurs ventes et leurs profits.

Mais comme le montrent le ralentissement économique en Chine et les turbulences actuelles sur les marchés financiers, les exportations ne sont pas sans risque et pour de nombreuses entreprises novices dans le commerce extérieur, cela peut être une courbe d’apprentissage abrupte. Les entreprises doivent être prudentes et s’assurer qu’elles évitent les pièges et les problèmes financiers que le commerce à l’étranger peut présenter. Gardez à l’esprit les cinq facteurs suivants lorsque vous décidez où faire du commerce et avec qui ils contribueront à ouvrir la voie à la réussite des exportations.

1) Obtenez de l’aide pour évaluer les informations

Les entreprises devraient faire leurs devoirs pour se protéger des problèmes futurs en se renseignant le plus possible sur les entreprises avec lesquelles elles ont l’intention de faire affaire. Les partenaires commerciaux tels qu’un assureur-crédit ont de l’expérience dans le profilage de nouveaux clients potentiels, de sorte que les entreprises disposeront des informations dont elles ont besoin pour prendre une décision plus éclairée lors de l’offre de conditions de crédit.

Les informations de recherche clés incluent l’élaboration d’un profil du risque pays du partenaire, des risques industriels et de la santé financière du partenaire commercial potentiel et de ses principaux clients. Avec ce type d’informations, les exportateurs peuvent prendre des décisions plus éclairées sur où et avec qui commercer.

2) Soyez conscient du risque géopolitique

L’instabilité politique des destinations d’exportation peut interrompre ou, dans certains cas, empêcher la réalisation d’un contrat d’exportation. Les entreprises opérant sur ces marchés risquent le défaut de paiement des entrepreneurs, le gel des transferts de devises, les confiscations de biens et les changements dans les politiques gouvernementales. Ceux-ci peuvent inclure des embargos commerciaux locaux qui affecteront à la fois le flux de marchandises et les revenus accumulés.

Par exemple, la crise ukrainienne a incité plusieurs gouvernements, dont les États-Unis, le Royaume-Uni et l’UE, à appliquer des sanctions contre des particuliers, des entreprises et des fonctionnaires de Russie et d’Ukraine. En retour, la Russie a imposé des sanctions réciproques et des embargos sur les importations, ce qui a eu un impact énorme et immédiat sur les chaînes d’approvisionnement des entreprises commerçant avec la Russie.

3) Comprendre la culture des paiements

Les entreprises britanniques doivent avoir une compréhension approfondie des cultures de paiement qui existent sur les marchés mondiaux, car elles sont susceptibles de différer considérablement de ce à quoi elles sont habituées. Des délais de paiement plus longs et plus segmentés sont possibles, y compris dans des secteurs tels que l’alimentation, et les entreprises peuvent être amenées à réévaluer leurs structures financières, en particulier les accords de paiement des fournisseurs. Sinon, des problèmes potentiels de trésorerie pourraient survenir, ce qui pourrait être paralysant pour les PME.

4) Ne trébuchez pas sur les barrières commerciales

Les marchés européens et internationaux ont récemment connu une montée du protectionnisme, les échanges devenant de plus en plus segmentés à mesure que les économies avancées tentent de préserver leur part de marché face à la concurrence des pays émergents. Dans ce contexte, les barrières tarifaires restrictives au commerce se multiplient et se diversifient, ce qui peut avoir un effet négatif sur les ventes. Il y a quelque temps, par exemple, la Turquie a augmenté de 50 % la taxe sur les ventes de chaussures importées.

Les entreprises devraient également garder un œil sur les mesures non tarifaires lorsqu’elles évaluent les marchés actuels et futurs. De nombreux pays imposent des normes nationales toujours plus strictes en matière de qualité des produits, de sécurité, de sécurité alimentaire ou de protection de l’environnement pour protéger les producteurs locaux.

5) Attention au risque juridique

Il existe de grandes différences dans la législation des différents marchés, et les entreprises doivent bien comprendre comment celles-ci pourraient affecter leur capacité à exporter avec succès leurs produits ou services ou à récupérer de l’argent sous forme de titres. Il est particulièrement important de ne pas supposer que les processus juridiques seront les mêmes qu’au Royaume-Uni lors de la conclusion d’arrangements contractuels. Les grandes entreprises peuvent avoir une équipe juridique chargée de relever ces défis, mais les PME doivent toujours demander des conseils d’experts pour s’assurer qu’elles sont préparées à toute situation qui pourrait survenir.

Enfin, n’ayez pas peur de demander de l’aide. Les partenaires commerciaux tels que les assureurs-crédit peuvent aider les entreprises souhaitant exporter à évaluer les risques et à minimiser les problèmes potentiels. Ils peuvent également rassurer les fournisseurs de crédit et les partenaires bancaires, créer plus d’espace pour le fonds de roulement, offrir des conditions de crédit plus compétitives à l’étranger et améliorer la qualité de la gestion interne du crédit.

L’expansion des exportations peut apporter à une entreprise de nombreux avantages concurrentiels, tels que des ventes accrues, des opportunités de croissance plus équilibrée, plus d’emplois et des bénéfices plus importants. À mesure que le monde devient plus petit, les opportunités pour les PME augmentent, mais avant de se lancer dans cette aventure, il est essentiel que les entreprises se préparent contre les risques potentiels et prennent les mesures appropriées pour se protéger.

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