Tout comme les entreprises n’ont jamais été aussi dépendantes d’un personnel de vente performant pour tirer parti de la reprise économique, des lacunes sont apparues dans le vivier de talents et les pratiques de vente au Royaume-Uni.
Les dernières recherches du Sales Initiative Magazine (SI), le seul magazine du Royaume-Uni dédié à la gestion professionnelle des ventes, révèlent un manque de pratiques de vente de base parmi les dirigeants de l’industrie. Près des trois quarts des répondants ont admis qu’ils connaissaient peu leurs concurrents directs et 64 % ont admis qu’ils étaient incapables d’évaluer correctement les besoins des clients.
L’enquête et ses résultats ont conduit au lancement d’un nouvel outil d’évaluation des managers qui peut être utilisé pour évaluer avec précision les candidats potentiels à la vente en seulement 45 minutes. Cela permettra également à la direction des ventes de cibler la formation commerciale là où elle est le plus nécessaire.
L’étude SI fait suite à une recherche du groupe Aberdeen, qui a révélé une augmentation du nombre d’organisations qui s’appuient sur des équipes de vente performantes qui tirent parti de l’évaluation en deux étapes des talents commerciaux potentiels. Ses résultats ont révélé qu’entre 2010 et 2013, l’évaluation préalable à l’emploi a augmenté de 21 % et l’évaluation postérieure à l’emploi de 6 %, alors que de plus en plus d’entreprises réalisent la valeur des outils d’évaluation de la qualité.
L’Aberdeen Group ha anche rivelato che le organizzazioni « best-in-class » avevano quattro volte più probabilità di collegare i dati di valutazione pre e post-assunzione alle prestazioni in corso di un candidato per migliorare la valutazione e la gestione future di quell ‘individu. L’enquête suggère que sans faire ce lien, l’organisation risque de perdre toute méthode crédible pour quantifier la valeur de l’évaluation des candidats.
Les données de l’enquête SI révèlent que les faillites exposées entravent de nombreuses organisations cherchant à maximiser le potentiel de la reprise attendue de l’économie britannique, qui sera essentielle à la survie de nombreuses entreprises et à la santé financière du Royaume-Uni.
Le UK Sales Skills Audit (USSA) de 2014 a révélé que 73 % des répondants sont tombés sur la « conscience des concurrents » ; 64% n’étaient pas à la hauteur en matière de « compréhension des besoins clients » ; et 55 % étaient en dessous de la moyenne dans les catégories « Tests et hypothèses difficiles » et « Se tenir au courant des nouveaux produits et services ».
Andrew Dugdale, directeur général de SalesAssessment.coma commenté : « Il est impératif que les entreprises britanniques s’attaquent aux importantes pénuries de compétences identifiées par la récente USSA.
« C’est un message particulièrement fort aujourd’hui, étant donné que les conclusions de l’USSA renforcent les conclusions de l’étude du gouvernement britannique, qui a choqué la profession en 2012 en montrant que les employeurs déclaraient que 56 % de leurs commerciaux manquaient de compétences de base en gestion de la clientèle. Ce qui est encore plus choquant, c’est que dans les derniers chiffres de 2014 publiés par le gouvernement britannique, ce chiffre est passé à 62 % des commerciaux sans compétences de base en gestion des clients. C’est bien pire que les chiffres obtenus par les concurrents mondiaux du Royaume-Uni lorsqu’ils ont été interrogés à l’aide des mêmes formulaires utilisés par l’USSA pour mesurer les capacités de vente au Royaume-Uni. L’impact sur les entreprises britanniques est que près de la moitié des 91 000 entreprises interrogées ont déclaré perdre des commandes en raison de ces lacunes en matière de compétences. »