L’innovation à son meilleur : le rôle des technologies dans l’amélioration des ventes B2B
Partout où vous regardez, la technologie a été le moteur de l’innovation. Il existe des centaines d’articles liés au concept d’innovation technologique et à son influence sur la réussite des entreprises. Alors, comment cela peut-il affecter les ventes B2B ? Il remodèle les modèles commerciaux et change la façon dont nous menons les ventes. Alors que les ventes B2B sont généralement les mêmes que les ventes B2C, la pression supplémentaire qui accompagne les relations avec les parties prenantes, les décideurs et les spécialistes de l’approvisionnement rend une vente plus difficile.
Cependant, 67 % de tous les parcours d’achat se déroulent désormais de manière numérique, et les acheteurs B2B prennent généralement 57 % de leur décision d’achat avant même de s’engager à vendre. Si la moitié des gens ont pris une décision avant même de vous avoir parlé, comment la technologie peut-elle affecter les ventes ? Explorons.
Programmes de fidélité interentreprises
Les programmes de fidélisation interentreprises ont une forte influence sur les ventes. Les programmes de fidélisation de la clientèle sont une technique de marketing qui a fait ses preuves pour fidéliser les clients. Actuellement, 75 % des consommateurs déclarent préférer les entreprises qui offrent des récompenses (qui ne le feraient pas).
De plus, la recherche a révélé que les clients fidèles ont plus de 50 % de chances de faire un achat et dépenseront jusqu’à 31 % de plus. C’est une évidence de penser à un programme de fidélisation de la clientèle b2b comme celui proposé par Incentive Smart, qui a démontré une augmentation des ventes de 19,5 %. L’idée est bénéfique pour les incitations des fournisseurs et les programmes de récompense des fournisseurs, pas seulement pour les acheteurs. Vous pouvez distribuer des récompenses pour des achats, des références ou des communications.
L’essor des mégadonnées
Les mégadonnées sont un terme très populaire ces derniers temps et cela signifie simplement une énorme quantité de données qui ne peuvent pas être traitées avec des méthodes traditionnelles. Il y a eu une explosion des données grâce à un changement dans la façon dont les ventes B2B se déroulent. Des quantités massives de données peuvent être recueillies à partir du CRM, de l’ERP, des téléphones portables et des médias sociaux, ce qui signifie que des conclusions qui affectent les ventes peuvent être tirées. Une application du big data est la génération de leads.
La génération de leads est notoirement difficile en B2B car une équipe entière est souvent impliquée, plutôt qu’un seul consommateur. Gartner a constaté qu’il y a 5,4 personnes impliquées dans les décisions d’achat B2B, pour être précis. Les logiciels de mégadonnées facilitent beaucoup la collecte d’informations initiales sur la génération de prospects en analysant les données, les publications sur les réseaux sociaux et même les appels téléphoniques pour déterminer les meilleures perspectives d’achat.
Améliorer le cycle de vente B2B
La technologie a joué un rôle déterminant dans l’amélioration du cycle de vente B2B notoirement long, attribué au nombre de personnes généralement impliquées dans une vente. Les CRM basés sur le cloud sont peut-être les principaux influenceurs de la nouvelle ère des ventes B2B. D’une part, les CRM basés sur le cloud renoncent à la nécessité d’être dans un endroit spécifique pour gérer l’entreprise et permettent à plus de personnes d’accéder au contenu spécifique dont elles ont besoin. De plus, il n’y a pas besoin de logiciel sur site qui planterait souvent.
L’environnement B2B représente un défi unique, car les entreprises sont multiformes et ont des complexités uniques et difficiles à gérer. Une entreprise est beaucoup plus susceptible d’avoir de nombreuses exigences à différents stades du cycle de vente, et c’est là qu’un CRM entre en jeu. Un CRM basé sur le cloud vous permet de suivre les besoins de l’entreprise et de comprendre comment les interpréter et les influencer vers la prochaine étape de l’entonnoir de vente.
La technologie continuera d’être le moteur de l’innovation B2B, grâce à sa propre innovation. Grâce à la complexité et à la diversité des ventes B2B, la technologie agira comme un médiateur dans le chaos, reliant les entreprises aux fournisseurs, vendeurs, distributeurs et acheteurs de manière transparente.