Il existe de nombreuses idées fausses sur la première année de franchise. L’un des plus importants est qu’en optant pour des franchises, vous pouvez accélérer vos ventes. Ce n’est pas forcément vrai.
Oui, en optant pour la franchise, vous pouvez certainement gagner beaucoup de temps au début – après tout, il n’est pas nécessaire de développer le produit, le contenu, le marché et/ou les matériaux à partir de zéro. La plupart des franchises sont une agence de marketing numérique de franchise qui pourra vous aider à réussir. Parfois, il est déjà inclus dans les tarifs de franchise.
Avoir un produit / service cloué est certainement bénéfique et signifie que l’entreprise a une bonne base, mais il y a une énorme marge d’erreur lorsqu’il s’agit de développer et de s’en tenir à un plan de vente. Le fait est que les compétences en vente ne sont pas innées et que de nombreux nouveaux franchisés n’ont pas de formation en vente, ils ne savent donc tout simplement pas par où commencer.
Ce manque d’expérience dans la vente est aggravé par le fait que « vente » peut sembler un gros mot pour de nombreux chefs d’entreprise. Cette idée ridicule est enracinée dès le plus jeune âge; Si vous demandez à l’étudiant moyen étudiant en commerce quels sont ses espoirs de carrière, vous pouvez être sûr qu’il répondra à la comptabilité, aux ressources humaines, au marketing et à la gestion de projet avant les ventes.
L’année dernière, nous avons commandé une enquête auprès de 1 000 entreprises interrogées par Censuswide pour comprendre ce problème dans les ventes. Près d’un tiers (31,1 %) des managers britanniques pensent que la honte des ventes a un impact négatif sur la croissance de leur entreprise, et plus d’un quart (27 %) des managers britanniques pensent que la honte des ventes a un impact négatif sur la croissance de leur entreprise, ce qui freine l’économie britannique.
En tant que nouveau chef d’entreprise, vous vous rendrez vite compte que les ventes sont la division commerciale la plus importante et que tout le temps passé à l’éviter a été vain. Commencez du bon pied en respectant les ventes et en les faisant vivre dans votre entreprise : cartographiez chaque type de parcours client que vous souhaitez développer, proactif et réactif, avec une mentalité commerciale claire.
Il est également essentiel d’avoir un plan de vente bien défini. Il y a deux erreurs courantes que commettent les entrepreneurs en élaborant des plans de franchise moins que réussis : ils surestiment ce qu’ils peuvent faire à court terme et minimisent leurs ambitions à long terme. Cela met trop de pression sur le chef d’entreprise au début et l’empêche de tendre la main pour atteindre son potentiel.
La deuxième erreur consiste à faire pivoter les plans autour des objectifs financiers. De nombreux entrepreneurs fixent des objectifs monétaires basés uniquement sur le chiffre d’affaires ou les ventes, c’est pourquoi ils réussissent rarement. Il est important de vous demander « pourquoi » vous fixez ces objectifs, car le chiffre d’affaires/les ventes ne sont qu’un catalyseur pour atteindre l’objectif réel. Lorsqu’un objectif a un lien émotionnel, il devient plus personnel, vous êtes donc beaucoup plus motivé pour le réaliser, comme prendre des vacances, vivre une expérience, passer plus de temps avec votre famille et vos amis.
En plus des objectifs, il est également essentiel de suivre les activités pour voir ce qui a le mieux fonctionné, comme l’heure à laquelle appeler, les méthodes de communication qui fonctionnent, puis répéter les succès. Cela peut également être complété par des activités hebdomadaires et mensuelles, où le processus de vente est décomposé en petits morceaux, tels que des appels, des réunions, etc., tout cela vous permettant de vous responsabiliser et d’être fier des progrès.
N’oubliez pas que les chiffres de vente réels sont une indication de ce qui s’est passé, pas de ce qui va se passer. Mettez en place les bons indicateurs avancés, tels que l’ouverture de nouveaux comptes, de nouveaux contacts, de nouveaux marchés, de nouvelles réunions, etc., afin d’être averti à l’avance si des changements doivent être apportés pour que votre franchise reste performante et quels comportements adopter les ventes doivent être répétées (ou évitées).
Enfin, l’une des choses les plus importantes que vous devrez apprendre au cours de la première année est de dire « non ». Vous vous habituerez à l’entendre, mais vous aurez du mal à le rendre. Le fait est que votre produit/service ne conviendra pas à tout le monde. Si un prospect n’est pas sûr ou fait des demandes irréalistes, le mettre ensemble est une fausse économie. Personne n’achète chez vous le fait comme une « faveur » – ils le font parce que c’est un partenariat et que vous ajoutez de la valeur à leur entreprise. Il est préférable de savoir à l’avance si un prospect ne vous convient pas afin de pouvoir l’étouffer dans l’œuf et d’économiser votre atout le plus précieux la première année : votre temps.
Par Shaun Thomson, PDG, Sandler Training au Royaume-Uni