Susanna Statton de S&A Coaching examine la confiance et comment vous pouvez la gagner avant de livrer.
C’est une croyance commune que les gens n’achètent pas autant de produits qu’ils n’en achètent. Nous achetons des gens que nous aimons. Plus important encore, nous achetons auprès de personnes en qui nous avons confiance. Il est donc essentiel de prendre soin des clients existants et de maintenir ouverte la relation avec les anciens clients. Mais que faites-vous lorsque vous embauchez un nouveau client qui n’a jamais entendu parler de vous auparavant ? Comment établir la confiance ?
Voici mon plan rapide en cinq étapes pour pouvoir établir rapidement une relation de confiance avec de nouveaux clients :
AUTHENTICITÉ ET PASSION
L’authenticité et la passion englobent beaucoup. Feriez-vous affaire avec vous? Achèteriez-vous votre produit ou utiliseriez-vous votre service ? Comment venir? Si vous n’êtes pas passionné par votre offre, la vendre sera difficile.
Si vous n’aimez pas vendre ce que vous vendez, vous ne générerez pas de confiance. C’est difficile de faire semblant, peu importe à quel point vous êtes un bon acteur. Le client verra à travers. Alors vendez ce que vous aimez et vendez parce que vous l’aimez. Mettez vos valeurs personnelles en avant.
Alors, retrouvez-vous dans votre offre et soyez vous-même – c’est la recette du succès.
CURIOSITÉ ET ÉCOUTE PROFONDE
C’est le service. À quel point vous souciez-vous vraiment de vos clients potentiels, de leur vie et des problèmes qu’ils essaient de résoudre ? À quel point voulez-vous résoudre leurs problèmes à leur place ? Dans quelle mesure est-il important pour vous que votre offre puisse les aider ?
La tentation de rechercher l’opportunité d’être la solution à tout problème potentiel peut amener le vendeur trop enthousiaste à entrer trop rapidement dans le discours de vente. Écouter profondément, avec curiosité et poser de nombreuses questions larges et ouvertes aidera les prospects à parler de leurs problèmes et les aidera à décider ce qu’ils veulent. Une fois que vous avez été honnêtement celui qui les a aidés à établir cette clarté et que vous êtes convaincu que votre produit ou service est la réponse, posez quelques questions plus spécifiques dont vous connaissez peut-être déjà la réponse. D’une manière ou d’une autre, vous avez maintenant le langage que le client utilise pour décrire son problème et vous pouvez l’utiliser. A ce stade, si votre produit ou service est la réponse, cela sera évident pour le client dès que vous ferez votre offre. Et même si votre offre n’est pas la solution pour eux, ils vous aimeront toujours et pourront toujours revenir.
PERSONNALISER
Que vous soyez le PDG de l’entreprise ou que vous répondiez simplement au téléphone, la personnalisation contribue grandement à renforcer la confiance et les relations. Vous pouvez le personnaliser simplement en utilisant le nom de quelqu’un comme il l’aime.
TÉMOIGNAGES ET COMMENTAIRES
Il n’y a rien de tel que les témoignages de clients précédents chantant vos louanges. Ils connaissent des personnes partageant les mêmes idées : vos clients potentiels. Ils sont les générateurs de vos contacts les plus forts. Au début, profitez-en pour offrir des rabais à ces personnes pour des commentaires honnêtes et précieux. Les négatifs peuvent informer l’amélioration. Donnez-leur l’impression qu’ils vous aident à concevoir votre service. Ils ressentent un sentiment de loyauté. Les points positifs peuvent vendre votre service. Et pourquoi ne pas dire à tous vos clients que vous prenez les points positifs et négatifs et que vous les utilisez pour essayer continuellement d’être le meilleur. Une autre chance de gagner leur confiance.
LIVRER
En fin de compte, vous devez être quelqu’un de votre parole. Un client ou un client qui reçoit un service médiocre et se sent insatisfait le dira aux gens et le mot se répandra comme un virus. Un travail bien fait peut être un peu moins discuté, mais quand quelqu’un recherche votre service, il demandera à vos clients le niveau de service, et c’est à ce moment-là que vos clients vous vendront. Essayez donc de promettre peu et de livrer trop.