Ne parlez pas comme un écureuil : 5 conseils pour une transaction commerciale réussie

La façon dont les gens d’affaires utilisent leur voix lors de négociations de haut niveau est essentielle pour déterminer le succès. Et ils pourraient apprendre beaucoup de la façon dont les négociateurs militaires et policiers parlent dans des situations extrêmes, comme lors de négociations d’otages, selon une nouvelle recherche menée par le professeur Christophe Haag de l’école de commerce EMLYON en France.

Écureuil_146460752Le professeur Haag a interviewé Christophe Caupenne, ancien responsable de la recherche, de l’assistance, de l’intervention et de la dissuasion (RAID) et consultant auprès des négociateurs professionnels. Le RAID est une unité d’élite des opérations spéciales de la police française, comparable au SWAT aux États-Unis. Le rôle de Caupenne était de raisonner les fanatiques, les terroristes ou les preneurs d’otages, dont beaucoup étaient prêts à tuer les autres et eux-mêmes. Il a négocié avec succès 350 cas extrêmes, qui se sont tous terminés sans effusion de sang.

Ses collègues l’appelaient « The Voice ». En plus de cela, l’équipe de recherche a également effectué des tests spécifiques sur le ton, le timbre et la fréquence de la façon dont il parlait.

Cinq conseils ont été identifiés pour aider les dirigeants à améliorer leur performance dans les négociations complexes :

1) Ne parlez pas comme un écureuil
Un négociateur haut perché peut être perçu comme moins efficace et moins respecté en termes de pouvoir, de charisme, d’autorité, de confiance et de compétence. La démarche d’un négociateur ne doit pas miner sa crédibilité, surtout dans les négociations difficiles. Le témoignage de Caupenne montre l’importance qu’il accorde au champ de la voix du négociateur : « Il y a quelques années, j’ai refusé un candidat pour un poste au RAID. Son seul handicap était que sa voix ressemblait à un écureuil, ce qui, je pensais, irritait la fraternité criminelle !

2) Respirez par le bas du ventre
Pour apprendre à le faire instinctivement, placez une bougie allumée à 10 cm de votre bouche, inspirez doucement par le nez et gonflez votre ventre. Puis expirez en soufflant doucement l’air vers la flamme sans l’éteindre et jusqu’à ce que l’estomac retrouve sa position naturelle. Faire cet exercice régulièrement vous permettra d’améliorer votre respiration, ce qui augmentera votre niveau d’énergie lors d’une négociation.

3) L' »exercice avec le stylo »
Cet exercice vous aidera à parler clairement lors des négociations. Commencez par placer un stylo entre les coins de votre bouche et saisissez-le entre vos dents pendant cinq minutes. Entraînez-vous ensuite à prononcer quelques phrases que vous prononcerez ensuite. Cela détendra complètement votre mâchoire, de sorte que lorsque vous retirerez le stylo de votre bouche, votre diction et votre articulation seront grandement améliorées.

4) Échauffez votre voix avant les négociations
La bouche fermée, dites « ohmmm » comme le ferait un moine bouddhiste. Ensuite, la bouche légèrement ouverte, vocalisez plusieurs fois une voyelle courte comme « a » dans « apple » puis passez à un « a » plus long comme dans « market ». Enfin, imaginez que vous êtes un professeur de danse strict. Projetez votre voix et comptez ‘Et un, deux et trois…’

5) Projetez votre voix
Négocier_247372510Pendant dix minutes par jour, lisez un texte à voix haute avec toutes les consonnes supprimées. Alors ‘la voix est un second visage’ devient ‘e-oi-iaeoa-e’. Cela vous fera prendre conscience de l’importance des consonnes et du fait qu’elles font ressortir et vibrer les voyelles. Relisez ensuite le texte en insistant cette fois sur les consonnes en ouvrant grand la bouche. Cela fera résonner davantage votre voix et l’auditeur vous comprendra mieux.

« Il y avait un certain nombre d’autres points importants soulevés par cet exercice, » dit Haag. « Tout d’abord, il est important d’écouter attentivement la voix de l’autre côté de la table. Le « cerveau intuitif » peut rapidement se faire une première impression sur la personnalité, les intentions et les performances professionnelles de l’orateur qui est généralement exacte. Aussi, l’empathie est importante dans une négociation : après avoir observé la voix des autres négociateurs, mettez-la en miroir. L’empathie véhiculée rend les aveux acceptables et renforce la compassion. Dans une négociation commerciale, cela facilite le dialogue, calme toute partie angoissée ou nerveuse et augmente les chances de parvenir à un consensus ».

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