Parce que l’approche de Don Draper ne fonctionne pas

Peter Linas, MD international, Bullhorn, examine pourquoi l’approche commerciale de Don Draper de Mad Men ne fonctionne tout simplement pas.


Fou_103799438Fou_103799438« Ce que vous appelez l’amour a été inventé par des gars comme moi pour vendre des bas nylon. » C’est ce que dit Don Draper dans le premier épisode du drame costumé Mad Men. Une simple déclaration et un bref résumé de la publicité cynique. Mais c’est avant tout une lettre d’amour à l’inauthenticité.

Les vendeurs ont mauvaise réputation. Il y a les coupables amoraux et grossiers du comportement hédoniste et finalement criminel de Glengarry Glen Ross et Jordan Belfort dans Le Loup de Wall Street.

Et puis il y a Don Draper. Dans la conscience populaire, c’est un personnage égoïste, coureur de jupons et égocentrique qui gagne en mangeant et en dînant ses clients : le charme est l’apéritif, le BS le plat principal.

De personne à personne

Don Draper est un grand personnage, mais pas quelqu’un que vous devriez essayer d’imiter. Si vous construisez des relations avec vos clients sur la base de la superficialité, de l’inauthenticité et de l’improvisation, ils traiteront votre transaction commerciale de la même manière.

La main-d’œuvre moderne ne s’intéresse pas aux mêmes choses que la génération Don Draper, les baby-boomers ou même la génération X. Contrairement à la croyance populaire, les milléniaux sont travailleurs et diligents. Ils apprécient un meilleur équilibre travail-vie personnelle et le bonheur que l’argent liquide et sonnant, loin du stéréotype qui les décrit comme une génération qui attend quelque chose pour rien. Ils veulent se connecter et s’impliquer depuis le monde et approcher à la fois les entreprises pour lesquelles ils travaillent et les entreprises auprès desquelles ils achètent avec cette attitude.

C’est une génération habituée aux marques qui les connaissent et personnalisent leurs services en conséquence. Il en va de même pour leur attitude envers les fournisseurs sur le lieu de travail. Compte tenu de la quantité d’informations disponibles à partir d’une simple recherche sur Google, ils s’attendent à ce que vous, en tant que vendeur, sachiez tout sur leur entreprise dès le début. L’approche de Don Draper pour « s’envoler » vous laissera sur votre faim.

Quand on considère que 75% de la main-d’œuvre mondiale sera composée de Millennials d’ici 2025, les entreprises qui veulent aller de l’avant et rester à la pointe doivent faire un pas en avant lorsqu’il s’agit de vendre des produits et des outils que cette génération utilisera sur place.

Meilleure préparation

L’approche des ventes des années 1960 a peut-être fonctionné dans les années 1960. Mais en 2015 et au-delà, vous devrez faire preuve d’un peu plus de créativité, et la technologie est la meilleure opportunité pour vous de le faire.

En tant que professionnel de la vente moderne, vous êtes avant tout engagé. Vous êtes occupé au bureau, jonglant avec les réunions internes, les appels des clients et la recherche de nouvelles affaires. Vous êtes également occupé à l’extérieur du bureau, à rencontrer des clients potentiels et à réseauter avec d’autres professionnels et clients.

Allez à suffisamment de réunions et elles fusionneront toutes en une seule. Vous recevez suffisamment d’appels de clients à la fois et il est facile de s’agiter et d’oublier des choses. Un logiciel qui facilite la capture automatisée des données stocke les informations de ces réunions, les gère et les rend facilement récupérables pour votre équipe, en veillant à ce que vous soyez toujours équipé des connaissances dont vous avez besoin avant une réunion cruciale.

Devenir sentimental

Le reporting n’est pas exactement un phénomène nouveau, mais la technologie contemporaine le rend plus rapide, plus intelligent et meilleur que jamais.

La technologie moderne de gestion de la relation client (CRM) ne consiste pas seulement à formater des rapports, à stocker des données et à créer des requêtes. Ces choses en font partie, bien sûr. Mais une fois que vous avez l’information, vous pouvez maintenant en faire beaucoup plus. Vous pouvez utiliser des données historiques pour comprendre comment vos clients pensent et ressentent votre entreprise.

Lorsqu’un client vous dit ce qu’il pense de votre entreprise, il est souvent trop tard pour y remédier – quel que soit le marché sur lequel vous vous trouvez, vous avez presque certainement déjà des concurrents désireux de plaire qui nouent déjà des relations avec vos clients. Ainsi, lorsque vos clients arrivent au point où ils pourraient se plaindre, ils peuvent simplement aller ailleurs. L’analyse automatisée des sentiments permet aux vendeurs d’identifier comment les clients communiquent avec la marque – s’ils ne sont pas ravis, cela leur fera savoir afin qu’ils puissent résoudre le problème avant qu’il ne devienne incontrôlable. S’ils sont largement satisfaits, cela leur permet d’identifier les domaines dans lesquels ils pourraient protéger davantage la relation.

Ventes proactives

Dans la saison cinq, un personnage de Mad Men raconte à un autre : « Vous êtes excellent pour faire sentir aux clients que leurs besoins ont été satisfaits. Mais [another character] il a le don rare de leur faire sentir qu’ils n’en ont pas besoin.

C’est le seul Mad Men vendant de la sagesse qui a résisté à l’épreuve du temps. Un client ne devrait pas avoir à attendre d’être prêt à acheter pour obtenir un excellent service. En fin de compte, ils ne veulent pas du tout penser à vous – moins vous leur faites faire de travail, plus ils sont susceptibles de rester dans votre entreprise.

Le bon logiciel peut vous permettre d’anticiper les besoins de vos clients et d’agir en conséquence bien à l’avance. Il vous indiquera des choses comme le meilleur moment pour vous connecter avec vos clients et les appareils que vous devriez utiliser pour le faire. Cette technologie sait ce qui s’est passé il y a cinq ans et cinq secondes et vous donnera les moyens d’agir en conséquence. Il se tiendra au courant des tendances et des habitudes d’achat des clients individuels, vous permettant de construire votre stratégie de vente autour d’informations solides et exploitables.

Solidité, fiabilité, action préventive – ce sont les choses que les clients de la génération Y apprécient, et ce sont des choses que vous devriez évaluer en tant que professionnel de la vente moderne si vous espérez rester pertinent. Personne ne se souciera de la rencontre étrange autour d’un verre de vin, mais ce n’est pas une stratégie commerciale : si vous n’apportez pas de valeur, c’est beaucoup de vieille fumée sans feu.

Et la fumée – comme Don Draper le sait trop bien – pénètre dans vos yeux.

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