Partenaire pour prospérer : partenariats sécurisés avec de grandes entreprises

La plupart des petites entreprises vivent dans l’espoir d’attirer l’attention d’entreprises établies beaucoup plus grandes. Non seulement parce qu’ils aident à fournir un sceau d’approbation qui peut être utilisé pour attirer d’autres gros clients, mais aussi parce qu’ils ont le potentiel de permettre à une PME de développer massivement son activité en accédant à la clientèle de la grande entreprise grâce à des partenariats.

En bref : le bon type de relation avec une grande entreprise peut être transformateur pour une PME, en fournissant le type de carburant pour la croissance que tout fondateur ne peut qu’espérer atteindre.

La croissance stratosphérique de Microsoft depuis ses débuts est presque entièrement due à un accord de licence conclu avec IBM pour fournir un système d’exploitation pour ses PC. Sans cela, Microsoft n’aurait pas réussi à s’imposer sur le marché des applications de bureau, et Apple – qui a probablement fourni une meilleure technologie de toute façon – aurait facilement pu devenir l’acteur dominant.

Il n’est donc pas surprenant que les PDG de nombreuses PME passent de nombreuses heures à réfléchir à de grands partenaires appropriés.

Un partenaire ou un client : connaître la différence

Vendre des produits à un gros client de premier ordre est généralement assez simple tant que vous pouvez démontrer la valeur et avoir une solution qui résout son problème. Cependant, les opportunités d’affiliation ou de licence sont généralement beaucoup plus difficiles à trouver et encore plus difficiles à obtenir avec succès étant donné les différences importantes qui existent généralement entre les grandes et les petites entreprises.

Lorsque vous vendez un produit à une grande entreprise, vous avez généralement affaire à une petite équipe de personnes qui tentent de résoudre un problème spécifique à l’entreprise. Les partenariats et les accords de licence, quant à eux, ont tendance à se nourrir de décisions stratégiques prises au niveau du conseil d’administration, impliquent beaucoup plus de personnes et sont considérés comme beaucoup plus risqués s’ils se trompent. Comme pour la plupart des grosses transactions ; le niveau de risque augmente presque proportionnellement au niveau d’opportunité.

Trouver le partenaire idéal

Lorsqu’elles envisagent un excellent partenaire commercial, les PME doivent s’assurer qu’il y a une adaptation à la fois culturelle et commerciale. Bien que votre entreprise puisse partager des objectifs avec une plus grande entreprise et fournir l’offre la plus complémentaire à l’autre partie, si votre équipe entre en collision, les avantages potentiels seront compensés par les problèmes quotidiens.

Dans notre expérience d’attraction de partenaires à grande échelle, nous avons une proposition très claire, qui consiste à permettre aux grands propriétaires de données de vendre de manière rentable sur le segment du marché à volume élevé et à faible valeur. Nous comprenons bon nombre des problèmes liés à la vente de données dans un environnement en libre-service, et nous connaissons la valeur que notre plateforme et notre expérience peuvent apporter à ces entreprises.

Reconnaissant que bon nombre des grands fournisseurs de services postaux connaissent une baisse importante de leurs opérations postales traditionnelles, nous avons vu une excellente opportunité stratégique de nous associer à ces entreprises. Grâce à ces partenariats, notre modèle consiste à fournir la plate-forme technologique et les fournisseurs de services postaux fournissent les données ainsi que les canaux de vente et de marketing dans leurs pays.

Le processus d’identification et de sélection de partenaires potentiels n’est vraiment pas différent de la vente à n’importe quelle entreprise. Découvrez ce dont le client a besoin, identifiez comment votre service répondra à ce besoin et ciblez les entreprises qui correspondent au profil. Espérons qu’une fois que vous aurez obtenu le premier, vous pourrez ensuite utiliser les expériences et les références acquises grâce à celui-ci pour en attirer d’autres.

C’était certainement notre approche avec notre plateforme technologique et nos fournisseurs de services postaux lorsque nous avons attiré l’attention de Postes Canada, ce qui a abouti à un partenariat stratégique pour vendre leurs données à l’aide de notre plateforme en Amérique du Nord.

Un échange de valeurs

Travailler avec de grands partenaires ne sera jamais facile, notamment en raison de priorités divergentes et d’architectures internes qui sont obligées de s’aligner. Les grandes entreprises ont établi des processus, elles évoluent très lentement et sont très politiques de par leur nature. Pour les PME, cela est naturellement frustrant car elles ont tendance à être agiles et à prendre des décisions très rapidement.

En fait, il peut aussi être facile de se sentir intimidé et flatté lorsque de grands partenaires manifestent de l’intérêt pour votre entreprise. La clé est d’avoir confiance en ce que vous faites et de ne pas essayer de forcer le rythme.

Notre principale philosophie lorsque nous traitons avec des partenaires est de les rendre beaux. Alors que nous visons à leur fournir un niveau de soutien qui nous fait remarquer, nous sommes par ailleurs heureux d’éclipser la relation au motif que cela leur permet de profiter pleinement de notre succès mutuel.

Les meilleurs partenariats permettront un échange de valeur unique, dans lequel les deux parties deviendront complètement interdépendantes pendant une période prolongée.

Lorsqu’un risque combiné est payant, les avantages sont mutuellement bénéfiques et les deux parties peuvent encaisser en conséquence.


Par Guy Mucklow, entrepreneur et co-fondateur de Postcode Anywhere

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