Par Jon Jorgensen, directeur de groupe chez Access Group
La croissance est désormais présente dans la plupart des secteurs de l’économie, des statistiques récentes montrant que le Royaume-Uni connaît la croissance la plus rapide depuis 2007. Cela s’accompagne naturellement d’un sentiment d’optimisme pour les activités futures. Mais nous devons nous rappeler que la réussite commerciale continue n’est pas toujours simple. Je crois que de nombreuses entreprises aujourd’hui, qui traversent une courbe ascendante suite à la reprise économique, peuvent certainement apprendre de mes propres erreurs commerciales.
En 2003, je travaillais avec Asyst International, une société informatique très prospère qui avait été financée par un financement par emprunt de la société bancaire et d’assurance HBOS plc. Cependant, nous avons rapidement été confrontés à un problème imprévu qui aurait pu fermer complètement l’entreprise – nous avons tout simplement manqué de liquidités.
La plupart des gens pensent que les entreprises manquent d’argent parce qu’elles « échouent » d’une manière ou d’une autre parce qu’elles ne sont pas assez rentables. Par exemple, certaines entreprises en difficulté confrontées à une pénurie de liquidités peuvent trouver extrêmement difficile de lever des fonds par le biais de sources de financement et d’investissement externes.
Cependant, ce qui est vraiment intéressant, c’est que nous avons réussi – c’était une entreprise de 3 millions de livres sterling avec une croissance à deux chiffres. Ironiquement, c’est ce succès qui a été la principale cause de nos problèmes financiers. Nous augmentions rapidement nos ventes, mais les termes du contrat (TOB) que nous avions initialement établis avec les clients n’étaient pas alignés avec ceux que nous avions précédemment négociés avec nos fournisseurs.
Par exemple, lorsqu’un fournisseur nous envoyait une commande, nous devions payer la marchandise immédiatement. Pendant ce temps, nos clients ont commandé et installé des logiciels ou des pièces avant de devoir nous payer. En fin de compte, cela signifiait que plus l’entreprise se développait rapidement, plus l’argent était consommé, laissant essentiellement l’entreprise hors de sa poche.
Se concentrer sur les ventes et ne pas prêter attention à TOB est une erreur facile à commettre lorsque vous essayez de développer votre entreprise. Comme de nombreuses entreprises, nous surveillions l’argent qui rentrait et savions que, à mesure que les ventes augmentaient, nous pouvions nous permettre de payer nos fournisseurs. À l’époque, nous ne pensions pas vraiment aux conditions dans lesquelles nous étions payés ou rémunérés.
Au fur et à mesure que les problèmes de trésorerie devenaient plus apparents, nous avons réalisé que quelque chose devait changer, car nous mettions essentiellement en péril l’avenir de notre entreprise. Pour surmonter le problème croissant, l’équipe de direction n’a eu d’autre choix que de détourner l’attention des ventes et de se concentrer sur les flux de trésorerie.
Après quelques mois difficiles, les termes ont été renégociés avec nos fournisseurs. En conséquence, nous avons pu aligner nos paiements aux fournisseurs sur l’argent que nous recevions de nos clients. Cela nous a certainement recentrés sur la vue d’ensemble de l’organisation plutôt que sur les seules ventes.
Dans cet esprit, nous avons décidé de restructurer la dette que nous avions avec HBOS pour nous assurer qu’un flux de trésorerie sain était notre première priorité. Cependant, pour obtenir l’accord de la banque, nous avons dû démontrer notre succès commercial et notre engagement – une façon de le faire était de retarder le paiement des dirigeants de l’entreprise. Heureusement, les dégâts ont été de courte durée et l’entreprise a non seulement poursuivi sa trajectoire de croissance, mais s’est également révélée rentable et a été rachetée par Access Group deux ans plus tard, après être devenue l’un de ses plus gros revendeurs.
Ces retards de paiement et le fait de devoir payer les matériaux et les services avant d’accepter le paiement soulignent l’importance des entreprises, en veillant à ce qu’elles établissent des conditions très claires. Si vous ne précisez pas votre TOB, vous vous exposez à un risque d’incertitude qui conduit souvent à des malentendus. Par conséquent, il est nécessaire d’établir l’accord entre les autres parties impliquées, qu’il s’agisse de clients ou de fournisseurs, afin que toutes les parties comprennent leurs droits, rôles et responsabilités.
À mesure que l’économie reprendra, les entreprises du Royaume-Uni auront de solides plans de croissance, mais comme mon expérience le montre, les ventes et la croissance ne créent pas automatiquement une entreprise financièrement saine.