Relever le défi de l’exportation exige de la flexibilité

L’entrée sur un nouveau marché d’exportation ou l’augmentation des affaires à l’étranger peuvent apporter des avantages significatifs aux petites et moyennes entreprises. Cependant, il y a des risques financiers importants à garder à l’esprit.

marché d'exportationLa gestion du fonds de roulement peut être particulièrement difficile pour les entreprises en croissance. Bien qu’un nouveau contrat d’exportation puisse présenter une excellente occasion d’augmenter les bénéfices et d’augmenter la taille de l’entreprise, il pourrait également comporter des risques s’il n’est pas géré avec soin. Selon la dernière enquête sur le commerce international de la Chambre de commerce du Royaume-Uni, la plupart de ceux qui franchissent le pas voient leurs ventes augmenter et un tiers augmentent leur capacité de production pour répondre à la demande des marchés internationaux.

L’exportation signifie souvent des délais d’exécution plus longs et, selon la taille du contrat, les entreprises peuvent être tenues de faire une mise de fonds initiale pour les principaux coûts d’approvisionnement, tels que les matières premières, les installations et les machines. À court terme, ces coûts avant expédition pourraient considérablement épuiser les ressources de trésorerie et rendre plus difficile pour l’entreprise de payer les coûts fixes, tels que les loyers du personnel et des biens, et de payer les fournisseurs.

Pour minimiser le risque de rencontrer des difficultés financières, l’entreprise peut vouloir prendre la précaution de demander au client étranger de fournir une lettre de crédit garantissant le paiement. De telles garanties peuvent contribuer à renforcer la confiance et à rassurer les créanciers. Alors que les entreprises sont souvent naturellement réticentes à les demander, dans certaines circonstances, il peut également être possible de négocier un calendrier de paiement échelonné avant de signer l’accord.

Pour aider à combler les lacunes et à soulager la pression sur les flux de trésorerie, l’entreprise doit mettre en place des arrangements financiers flexibles, tels que des factures de financement, pour leur permettre d’accéder à des fonds sur lesquels ils peuvent puiser au besoin. Ce type de financement peut être particulièrement utile si l’entreprise estime qu’elle peut avoir besoin de puiser dans ses bénéfices pour couvrir le coût des frais généraux d’exploitation.

Lorsque vous négociez sur un nouveau territoire pour la première fois, il est important de connaître les coutumes locales ainsi que toutes les lois et réglementations applicables. Entrer en contact avec UK Trade and Investment (UKTI) est une première étape utile ; donner accès à des informations précises et à jour sur la façon de faire des affaires dans différentes parties du monde. Par exemple, lorsque vous opérez dans certains pays, vous devez ouvrir une succursale locale et UKTI peut vous conseiller sur la marche à suivre. Il peut également être possible de participer à des visites commerciales dans certains pays pour explorer d’autres opportunités d’exportation.

Les opérations de change peuvent également impliquer des risques spécifiques pour les entreprises opérant à l’international. Dans certains cas, des taux de change flottants pourraient éroder les bénéfices ; transformer ce qui aurait dû être un bénéfice sain en une perte. Si vous faites attention lors de la rédaction des contrats, il peut être possible pour l’entreprise d’insérer des clauses qui aident à atténuer ces risques et, dans certains cas, il peut être possible de convenir de conditions qui permettent à l’entreprise de négocier en livres sterling.

Avant de signer un accord de commerce extérieur, les entreprises doivent tenir compte de tous les risques et défis que cela pourrait entraîner. Une planification préalable en préparant une prévision financière détaillée, appuyée par un montage financier flexible, assurera la pérennité de la stratégie de croissance de l’entreprise.

Par John Atkinson, directeur général de Financement des factures Hitachi Capital

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