Sceller l’accord avec ces tactiques de négociation

La négociation est un art qui vous aidera tout au long de votre parcours professionnel. Nous devons souvent négocier nos salaires. Parfois, c’est fait pour gagner des clients. Vous voudrez peut-être également négocier pour impliquer les principales parties prenantes dans vos plans d’affaires ambitieux. Dans des domaines tels que la banque d’investissement et le droit, l’utilisation de tactiques de négociation fait partie de la vie quotidienne.

Le professeur Adam Grant de Wharton parle des tactiques de négociation dans son livre « Give and Take ». Apparemment, certaines idées vont à l’encontre de la sagesse conventionnelle, mais sont étayées par de solides recherches et expériences.

tactiques de négociation

Voici quelques conseils éprouvés tirés du livre du professeur Grant qui renforceront vos compétences et vos tactiques de négociation. Cependant, pour perfectionner et maîtriser la négociation, vous devrez suivre une formation à la négociation et beaucoup vous entraîner.

Ne soyez pas réservé

Méfiez-vous de partager des informations qui inhibent la confiance. Nous savons tous par expérience que les gens rendent la pareille à nos attitudes. Certains professionnels pensent que détenir des cartes est intelligent mais c’est en fait contre-productif. L’autre partie appréciera ce signe de confiance et s’ouvrira en conséquence. La confiance est la base de toute entreprise. Avec un niveau de confiance élevé, vous pouvez être assuré que l’autre partie sera plus encline à conclure un accord. Des études montrent que même le partage d’informations sans rapport peut créer une bonne impression et augmenter les chances de succès. En plus de partager les informations commerciales nécessaires, vous pouvez partager vos idées, vos ambitions et même vos loisirs. L’autre partie ne vous connaît peut-être pas, il y a donc un grand vide qui crée de l’incertitude. Si vous comblez ce vide, vous pouvez vous attendre à une confiance mutuelle.

Prix ​​de réservation

Visez le prix cible. Comme il s’agit d’un scénario idéal et peut-être quelque peu improbable, vous devez faire preuve de souplesse et définir un seuil au-delà duquel ne pas enchérir. C’est le prix de la réservation. Vous devez faire quelques recherches, puis utiliser les chiffres pour obtenir une estimation réaliste de ce à quoi vous attendre. La recherche vous mettra également dans une bonne position de négociation si l’autre partie lance quelque chose de déraisonnable. Vous pouvez leur montrer les données du marché pour les amener à concéder si cela dépasse les limites raisonnables.

Tirez le premier coup

Cela pourrait aller à l’encontre de l’intuition. Nous sommes enclins à penser que nous devons nous tenir la main et laisser l’autre partie faire le premier pas. De cette façon, nous pouvons évaluer leurs intentions et prendre de meilleures décisions. Mais les recherches de Galinsky et Grant montrent que les personnes qui font le premier pas obtiennent des résultats plus proches de leur objectif. C’est peut-être contre la sagesse conventionnelle, mais c’est la réalité fondamentale.

La raison en est le principe psychologique de l’ancrage : les gens travailleront d’abord sur tout ce qui est jeté sur la table. Ne soyez pas tenté de penser que votre prix élevé découragera l’autre partie. L’axiome « vous obtenez ce que vous payez » est fermement ancré dans l’esprit humain. Si vous commencez trop bas, l’autre partie s’inquiétera des inconvénients qui vous ont forcé à vendre. Si vous commencez par un prix, l’autre partie pensera aux points positifs qui vous ont donné confiance. Pour effectuer ce type de trading de haut niveau, vous devrez apprendre auprès d’experts ayant une expérience sérieuse du trading, pour lesquels il existe des sociétés commerciales qui enseignent ces compétences.

Sur le pied arrière ? Voici ce que vous devriez faire

L’autre partie peut faire le premier pas, ce qui n’est pas du tout ce que vous aviez en tête. Ne répondez pas immédiatement avec une offre très basse. Soyez un peu prudent et tact. Commencez par dire que ce n’est pas ce que vous aviez en tête. Vous pouvez proposer des statistiques de recherche pour conforter votre opinion. Indiquez brièvement les raisons de votre désaccord poli. Faites-le aussi doucement que possible avec une attitude positive. Ce sera bien mieux qu’une dissidence brutale et brutale.

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée.