Les ventes ne sont pas gagnées à la clôture de la transaction, ni pendant le processus de développement et d’embauche d’un prospect potentiel et le conduisant finalement à acheter et à être mis en œuvre en tant que client. Comme le dit le vieil adage, la grandeur, c’est beaucoup de petites choses très bien faites.
Le monde de la vente a changé au cours des dernières décennies. Internet a redonné le pouvoir à l’acheteur et maintenant plus que jamais les acheteurs veulent se sentir responsables du processus et le télémarketing est devenu la norme lors de l’externalisation des ventes.
L’externalisation de vos ventes dans un pays comme les Philippines nécessite certaines considérations. Si vous envisagez de faire un investissement aussi important, le pays vaut le détour. Dans le temps nécessaire pour prendre cette décision, cela peut prendre plus de temps que prévu. Assurez-vous d’avoir la documentation correcte telle que eVisa pour les Philippines. Comme il n’est pas permis de rester au-delà de la date d’expiration de l’EVISA. Nous vous recommandons de consulter cet article concernant les étrangers séjournant via l’e-Visa pour les Philippines.
Les vendeurs ne vivent plus dans un environnement où ils possèdent tous les jeux de cartes et détiennent tout le pouvoir. Le résultat est une approche de vente beaucoup plus douce dans le but d’aider à résoudre les problèmes. Fini le temps où l’on « vendait de la glace aux Esquimaux ».
Le monde de la vente a dû s’adapter et le conseiller commercial est né. Le nouveau vendeur amélioré se souciait des besoins de ses clients et travaillait avec eux pour les aider.
Ce processus implique de nombreuses petites tâches et points de contrôle pour transformer les prospects en ventes potentielles.
Un directeur des ventes m’a dit un jour que lorsque le processus de vente est bien fait, vous donnez plus de chance au prospect de dire non et pourtant il ne le fait pas. Il l’a comparé à un chauffeur de bus criant à l’arrêt de bus : « Donnez au prospect la possibilité de descendre du bus à tout moment ». Ils ont toujours la possibilité de sortir de la boucle et chaque fois qu’ils ne le font pas, vous savez que vous les avez.
Ce changement est venu jusqu’au début du processus dans le territoire où vit le télémarketing.
Le télémarketing consiste simplement à prendre une avance froide et à se réchauffer grâce à des activités de marketing et de vente. La réponse la plus complexe est que toutes ces tâches sont de petites batailles qui constituent une plus grande guerre commerciale.
Alors, quels sont quelques exemples d’activités de télémarketing ?
Commençons depuis le début.
La première chose que vous voulez faire est de concevoir une cadence d’appel. Les statistiques varient selon l’endroit où vous regardez, mais il faut en moyenne cinq à huit appels à froid pour qu’un vendeur atteigne un client potentiel. Avoir ces appels répartis sur de longues périodes de temps n’est pas une recette pour le succès. Planifiez une cadence d’appel tous les deux jours ou tous les deux jours et laissez des messages vocaux. Ce tapotement répété sur le compte conduira à une meilleure chance de se connecter avec le prospect.
Après chaque appel ou tentative d’appel, vous voudrez enregistrer où vous en êtes dans le processus de vente.
Le moyen le plus efficace d’y parvenir est de placer les prospects dans différentes catégories d’étapes de vente. Traditionnellement, il y a les étapes suivantes avec lesquelles classer.
- Prospection
- Qualification
- Proposition
- Négocier
- Fermeture
Les télévendeurs existeront généralement dans les deux ou trois premières étapes de la vente. Après cela, il ira très probablement à l’équipe de vente pour des activités de vente de niveau supérieur.
La tendance croissante dans les ventes est de diviser ces équipes comme indiqué ci-dessus afin que certaines équipes puissent se concentrer sur certaines tâches. Dans le monde de la spécialisation, les ventes n’y échappent pas. Les services d’externalisation du télémarketing sont mieux gérés par des entreprises comme PITON-Global aux Philippines qui se consacrent à l’entreprise et au processus car elles sont des experts dans le domaine.
Le télémarketing a souvent mauvaise réputation, mais c’est un rôle vital dans une organisation commerciale et une entreprise en général. Plus nous avons pris conscience de son importance, plus nous avons perfectionné le processus. Les services de télémarketing autonomes aident les entreprises à améliorer leurs processus de vente et à développer leurs activités.