Mike Robson, directeur des consultants commerciaux Azure Partners, explique pourquoi les entreprises à vendre doivent avoir des options de sortie.
La perspective d’une stratégie de sortie se profile à l’horizon pour la plupart des entreprises. Et bien que presque tous les actifs soient vendables, tous les actifs ne peuvent pas être vendus à un prix acceptable pour les propriétaires.
Il est donc essentiel d’avoir une stratégie de sortie « Plan B » avant même de commencer à tenter d’exécuter un itinéraire préféré « Plan A ».
Nous disons cela pour quatre raisons principales. Premièrement, malgré ce que de nombreux courtiers corporatifs vous diront, certains secteurs d’activité ne sont tout simplement pas attrayants pour les acheteurs.
Les acheteurs potentiels seront naturellement intéressés à racheter votre entreprise pour augmenter leur rentabilité future en associant vos compétences aux leurs.
Les acheteurs à l’esprit stratégique peuvent être persuadés de payer un prix plus élevé en pensant que votre industrie se développera rapidement ou qu’ils peuvent tirer parti de votre gestion, de vos clients, de vos processus et de votre propriété intellectuelle avec leurs attributs pour créer une valeur plus élevée en combinaison par rapport aux deux activités. séparément.
Ainsi, lors du démarrage d’un projet de planification de pré-lancement, la première chose à faire est d’essayer d’identifier la valeur stratégique pour les acheteurs potentiels. Mais dans certaines industries et pour certaines entreprises, ce ne sera pas un espoir réaliste, donc un « Plan B » est nécessaire.
Deuxièmement, avant de procéder à une acquisition, de nombreux acheteurs effectuent de plus en plus une diligence raisonnable non financière approfondie sur les propositions marketing, les processus de vente, les personnes et la culture afin de déterminer s’ils peuvent intégrer votre entreprise à la leur pour créer la valeur ajoutée souhaitée.
Nous constatons que de nombreux entrepreneurs ont construit leur entreprise autour de leurs compétences et expériences personnelles et que de nombreux aspects de la culture d’entreprise peuvent être le reflet de la personnalité individuelle du propriétaire qui peut, à son insu, causer de sérieux problèmes à un acheteur potentiel.
Conscients que de nombreuses fusions et acquisitions n’apportent pas de valeur ajoutée, ils peuvent décliner ou réduire le prix de l’offre s’ils estiment que l’acquisition et l’intégration de votre entreprise sont trop difficiles ou risquées en raison de problèmes culturels perçus.
Troisièmement, la phase de négociation a tendance à être plus simple et plus efficace si les acheteurs savent que vous avez une option « Plan B », qui n’implique pas de vente pour eux.
Et quatrièmement, l’activité d’acquisition a considérablement diminué l’an dernier et cette année par rapport aux années précédentes en raison du climat économique général et de la volonté et de la capacité des acheteurs potentiels à financer les acquisitions. Il semble que cette situation va perdurer, donc l’année prochaine et peut-être 2012 ne seront pas de bonnes années pour vendre une entreprise de grande valeur.
Alors, à quoi ressemble un « Plan B » ? Avec tous les clients sauf les plus petits, un « Plan B » est une option qui n’implique pas une vente pure et simple. Un « Plan B » typique implique le développement d’un conseil d’administration professionnel, d’une gestion de second niveau et de processus permettant aux propriétaires de transférer la gestion quotidienne de l’entreprise avec la certitude qu’elle se développera efficacement sans eux.
Les entrepreneurs prennent leur retraite ou se tournent vers d’autres carrières ou entreprises tout en extrayant de la valeur sur une période de temps grâce aux dividendes. Dans les cas décrits ci-dessus, les actionnaires peuvent souvent extraire plus de valeur par cette voie que par une vente pure et simple. Et bien sûr, vous êtes toujours propriétaire de l’entreprise et pouvez la revendre ultérieurement.
Le travail mené pour développer le conseil professionnel et la gestion de second rang devrait également, à terme, accroître la rentabilité de l’entreprise et ainsi accroître encore la valeur pour les actionnaires existants et faire de l’entreprise une cible d’acquisition plus attractive lorsque les conditions de marché s’amélioreront.
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