Trouver un produit adapté au marché sur les marchés B2B

L’adaptation produit-marché est un modèle mental utile pour encadrer la relation entre une entreprise, ses produits et ses clients. Comprendre cela peut faire ou défaire une startup B2B dans n’importe quel secteur (ou le lancement d’un nouveau produit pour une marque établie).

produit-marché

Ses origines se trouvent dans le monde du capital-risque, où le succès des investisseurs dépend de la collection d’idées gagnantes à soutenir. Cela signifie souvent rechercher des startups dont le produit ou le service répond à une demande évidente du marché. En d’autres termes, quelque chose qui n’a pas besoin de trop d’explications ; quelque chose dont la valeur est immédiatement reconnaissable pour les utilisateurs finaux. Dans un scénario idéal, les clients « viennent » immédiatement et réalisent à quel point ils ont besoin de cette chose qu’ils viennent d’apprendre, réclamant d’être les premiers à la prendre et à l’évangéliser.

Il est parfait pour le marché des produits.

L’hypothèse de la valeur : qu’est-ce que le « travail à faire » ?

Pour parvenir à un produit adapté au marché, il est essentiel de vous mettre à la place de vos clients et de vraiment les comprendre, en découvrant ce dont ils ont besoin et ce qu’ils apprécient.

Ils ne cherchent pas à acheter des produits – ils essaient de résoudre des problèmes, de résoudre des problèmes et de faire avancer les choses. Vous devez donc commencer par identifier le bon « travail à faire ». Trop souvent, les startups recherchent un soutien (et la vente de) la réponse parfaite au mauvais problème, ce qui est une recette pour l’échec.

Vous devrez peut-être commencer plus en arrière et plus haut.

Les clients, en particulier dans les marchés de niche B2B, n’ont peut-être pas clairement défini le travail à faire, mais il existe toujours. Le défi pour les entrepreneurs et les innovateurs est de surmonter les besoins exprimés par les clients dans le désir sous-jacent qui les anime et de construire une solution qui réponde à ce désir d’une manière qu’ils n’auraient pas pu imaginer.

En 2007, les gens voulaient de meilleurs téléphones portables, des moyens d’écouter de la musique et d’accéder aux services Internet. Mais si Steve Jobs leur avait directement demandé ce dont ils avaient besoin, combien auraient décrit l’iPhone ? Malgré le refus légendaire d’Apple de s’engager dans des études de marché, il a compris le travail qui devait être fait et a appliqué sa vision pour proposer une solution que ses fans enthousiastes aligneraient dans les rues du jour au lendemain pour être les premiers à acheter.

Recherche d’adaptation produit marché en B2B

Explorer les « tâches à faire » est inestimable pour la plupart des marques dans les études de marché. Cependant, il faut une planification hautement stratégique pour identifier les véritables pouquoi derrière chaque souhait exprimé. Il est essentiel de le faire tôt dans le processus de développement avant de s’attacher et de s’engager dans un projet particulier. quelle cela va trop loin et avant que vous ne vous retrouviez à construire et à expédier la mauvaise chose.

Une approche qualitative est souvent appropriée et même un petit nombre de participants peut fournir des informations précieuses s’ils sont ciblés très soigneusement. Ceci est particulièrement utile dans la recherche B2B où le recrutement et les incitations sont toujours difficiles. La recherche à long terme pendant le développement du développement vous permet de passer de discussions hautement exploratoires à des commentaires sur la convivialité et à la réponse du produit, et peut éclairer les itérations de développement de produit.

Le processus peut ne pas être linéaire, et l’approche agile du développement logiciel est inestimable dans ce cas – testez et rejetez rapidement les hypothèses, adoptez un état d’esprit expérimental et soyez prêt à apprendre rapidement et à éliminer les erreurs. L’approche du secteur technologique a une large application générale, y compris la création de produits physiques. « Aller vite et casser les choses » évite l’attachement émotionnel et l’engagement excessif envers les premières idées.

Vous devez mettre les prototypes et un produit minimum valide entre les mains des clients commerciaux le plus rapidement possible pour évaluer la réponse. Un panel ou une communauté de testeurs peut être une ressource pour cela.

Une idée commune des VC est que l’identification du marché est aussi essentielle que le perfectionnement du produit. La recherche quantitative est utile pour éviter l’erreur classique de créer une entreprise autour d’un nouveau produit formidable dont personne n’a besoin ou ne veut. Vous devez comprendre exactement qui a besoin du produit avant de pouvoir l’adapter à eux.

Lorsque vous avez prouvé qu’un marché est mal desservi et que vous avez livré un produit qui le sert, les trackers et les études de satisfaction vous permettent de l’affiner en permanence tout en bénéficiant de l’avantage ou de la visibilité du premier arrivé.

À ce stade, moins de créativité et d’imagination sont nécessaires de la part des répondants, car davantage de personnes peuvent suggérer des changements et des améliorations par rapport aux nouvelles catégories. Mais si tout le monde pensait comme Steve Jobs, alors nous n’aurions pas du tout besoin de recherche…

Adaptation au marché des produits : qui est responsable ?

Avec autant de facteurs influençant le succès d’une entreprise, une approche multidisciplinaire est nécessaire. Qu’il s’agisse d’une équipe de démarrage ou d’une équipe de projet issue de différents départements au sein d’une entreprise existante, la contamination croisée des points de vue alternatifs contribuera au succès.

Par exemple, les spécialistes du marketing identifieront les personnalités des utilisateurs et les affineront grâce à la recherche. Les concepteurs créeront des fonctionnalités qui iront au cœur du travail à faire. Les stratèges et les chefs de produit identifieront les marchés mal desservis où il existe un potentiel de croissance et de satisfaction des besoins non satisfaits. En B2B, cela nécessite une compréhension approfondie de l’acheteur et de ses motivations, ainsi que des menaces et des opportunités qui animent son secteur dans son ensemble.

En tant que tel, l’adaptation du produit au marché est un objectif commercial stratégique qui nécessite l’attention de toute l’entreprise.

Adaptation au marché du produit et chemin vers le succès

Les marques qui écoutent vraiment les désirs les plus profonds de leurs clients et osent pivoter et s’adapter se rapprocheront de plus en plus de la véritable adaptation du produit au marché. Les ajustements peuvent être petits et graduels, ou ils peuvent être énormes, nécessitant le remplacement du personnel occupant des postes de direction ou l’abandon d’une large catégorie de produits pour se plonger dans un créneau très spécifique.

Ce n’est souvent pas le premier sur le marché à réussir. Comme Nokia, Myspace et d’autres marques l’ont appris à leurs dépens, avoir des concurrents dans une catégorie peut aider les créateurs et les clients à se différencier et à identifier ce qu’ils veulent vraiment.

Une fois qu’une marque acquiert une position dominante dans l’adaptation du produit au marché, il devient très difficile de l’enlever. Cependant, identifier les progrès vers ce point signifie mesurer quelque chose qui peut être moins tangible. Le «buzz» organique, le bouche à oreille et l’analyse des sentiments, utilisés conjointement avec des mesures de satisfaction pertinentes, sont tous des indicateurs utiles pour s’adapter au marché du produit ou pour déterminer si vous vous en approchez.

La rétroaction directe du marché sous forme de ventes est l’indicateur le plus clair de tous. Lorsque vous atteignez l’adaptation du produit au marché, vous saurez généralement : quand il y a une liste d’attente pour les téléchargements ou une file d’attente de clients à l’extérieur des magasins, et que la presse et les prêteurs vous appellent au lieu de l’inverse.

Vous n’avez donc qu’à vous soucier de répondre à la demande et d’évoluer dans la bonne direction.

Vous aurez toujours besoin de revoir votre fit, dans un monde qui change, et de garder un œil sur la concurrence, mais vous serez fortement positionné pour la croissance, tant que vous ne perdez jamais de vue la nécessité d’adapter continuellement vos produits au marché que vous sont. les achète.

A propos de l’auteur:

En tant que vétéran des études de marché et fondateur de la société de conseil en études de marché B2B basée à New York Adience, Chris Wells a travaillé avec des dizaines d’entreprises au fil des ans.

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