Un guide pour naviguer dans l’industrie des études de marché

C’est le moment idéal pour être entrepreneur, les données de Start Up Britain montrent que le nombre de nouvelles entreprises lancées au cours de la seule année dernière a augmenté de 5 %, passant de 581 173 en 2014 à 608 110 en 2015. Il y a clairement un appétit croissant pour démarrer une entreprise parmi les entrepreneurs britanniques, et cela est particulièrement vrai du secteur des études de marché.

volets_313786031Selon un rapport de PwC pour la Market Research Society (MRS), l’industrie abrite 73 000 professionnels et a généré des revenus annuels de 4,8 milliards de livres sterling, soit une croissance de 62 % au cours des trois dernières années et demie. De toute évidence, des relations positives s’établissent constamment entre les entreprises.

Malgré la croissance impressionnante de l’industrie, certaines limites existent encore car de nombreuses entreprises ne profitent pas des outils à leur disposition et n’atteignent donc pas leur plein potentiel. Par exemple, un cinquième des entreprises (21 %) citent le fait de ne pas savoir où trouver des fournisseurs de recherche potentiels comme l’un des principaux obstacles à la commande d’un nouveau projet et près des deux tiers (57 %) admettent ne pas savoir quels fournisseurs sont issus d’un qualité suffisamment élevée. Bien que ces obstacles existent toujours, les entreprises de recherche peuvent établir de nombreuses façons de nouer de nouvelles relations dans l’industrie. Et comme les études de marché éclairent sept décisions commerciales sur dix (68 %), il est impératif que le fournisseur que vous utilisez soit le bon pour le brief, qu’il s’agisse d’une petite ou d’une grande agence.

Alors, comment les entreprises peuvent-elles se connecter les unes aux autres pour développer des relations plus solides avec de nouveaux partenaires de recherche ? Voici mes meilleurs conseils pour réussir :

Cherchez les étincelles les plus brillantes

Il peut être tentant dans cette industrie, et bien d’autres, de travailler principalement avec des organisations bien connues et d’échanger leur marque reconnaissable et leurs prix élevés contre une expertise. C’est un piège courant. Il y a des esprits brillants dans l’industrie des études de marché, et souvent le fournisseur le plus approprié peut en fait être une agence plus petite et moins connue qui a l’expérience et la détermination nécessaires pour remplir un mandat. L’expérience est de toutes formes et de toutes tailles, donc même si une entreprise n’est pas familière avec une agence, cela vaut la peine de se développer et d’être flexible lors du choix d’un moteur de recherche.

Commencez comme vous avez l’intention de continuer, avec des recherches

La moitié des mémoires (49 %) sont commandés sur la base des recommandations d’amis, et bien que la construction de ce petit livre noir de connexions soit utile, ce n’est pas toujours le meilleur moyen de trouver un fournisseur. Choisir une agence de recherche sur la base de recommandations ou être une marque reconnaissable peut être contre-productif, car ils peuvent ne pas avoir les compétences requises pour un dossier de recherche spécifique. Notre recherche indique qu’un acheteur sur cinq (18 %) a été déçu parce que le fournisseur qu’il a mandaté n’avait pas l’expérience qu’il pensait avoir au moment de l’embauche. De plus, un quart des fournisseurs de recherche (25%) dépensent entre 50 000 et 100 000 £ par an en études de marché et avec un tiers (36%) dépensant plus de 100 000 £, il est essentiel de bien faire les choses. Plutôt que de s’appuyer sur des recommandations, il est beaucoup plus avantageux et rentable à long terme de s’assurer que les projets de recherche sont menés avec des fournisseurs appropriés capables de fournir des résultats.

Soumettre un dossier détaillé

Avant de commander un projet, les acheteurs doivent être explicites dans leur brief, en fournissant des objectifs clairs et des résultats cibles, de sorte que seuls les fournisseurs potentiels qui sont convaincus qu’ils ont les capacités puissent se présenter. Cela garantira non seulement que les acheteurs amènent les bons fournisseurs à l’étape de la présentation, mais cela donnera aux fournisseurs la possibilité de poser des questions appropriées et de démontrer leurs connaissances et leur expertise, ce qui ajoutera du crédit à leur capacité aux yeux de l’acheteur.

Soyez explicite avec les attentes

Ceux qui cherchent à acheter une étude de marché doivent être très clairs sur ce qu’ils attendent du projet de recherche. Anticiper les questions en fournissant suffisamment de détails sur les points clés, y compris le calendrier, les budgets et les échantillons, aidera les entreprises lors de l’examen des propositions. Si un acheteur amène des fournisseurs à l’étape de la présentation sans leur donner suffisamment d’informations dès le départ, il peut constater que le fournisseur est incompatible trop tard et ne pas obtenir les résultats escomptés.

Avec un si grand nombre d’entreprises en croissance en Grande-Bretagne en ce moment et un potentiel inexploité dans le secteur des études de marché, il est essentiel que les acheteurs et les fournisseurs suivent ces conseils pour forger les meilleures relations commerciales. Ils doivent tirer le meilleur parti des outils et de la technologie à leur disposition pour établir ces connexions et obtenir les meilleurs résultats. Ce faisant, les entreprises peuvent encourager les dépenses dans le secteur, amenant l’économie à des niveaux plus élevés.

Par Richard Waring, PDG et co-fondateur de ResearchExchange.com

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