La vente incitative et la vente croisée dans le commerce de détail sont le secret d’une entreprise durable et prospère. Le commerce de détail fonctionne avec de faibles marges et toute action qui augmente les bénéfices est essentielle. Chaque transaction qui passe par le magasin est une opportunité.
Une fois que vous avez travaillé dur pour convaincre le client, vous devez vous assurer qu’il repart avec tout ce dont il a besoin. Le cross-sell et l’upsell fonctionnent sur le principe qu’il est plus difficile de conquérir ce nouveau client que de vendre à un client existant. Si vous avez la personne dans le magasin, vous devez lui faciliter l’achat de tout ce dont elle aura besoin.
Qu’est-ce que la vente incitative ?
La vente incitative consiste à convaincre votre client de s’engager à acheter une version plus chère d’un article qu’il a déjà décidé d’acheter. L’individu peut avoir sélectionné votre modèle le plus simple. En vendant incitativement, vous les encouragez à acheter une version améliorée de l’article. Les cosmétiques Lush ont pour politique de souligner aux clients que le gel douche qu’ils vendent est d’une bien meilleure valeur lorsqu’il est acheté dans de plus grandes tailles. Un vendeur de voitures peut vous demander si vous pouvez utiliser les vitres électriques et la climatisation dans votre voiture, vous poussant sur un modèle.
L’acte de vente incitative doit sembler authentique au client. Vous devez présenter le nouvel article comme une véritable opportunité d’avoir une meilleure expérience. La relation dans les ventes est primordiale. Si vous vendez en utilisant des stratégies intrusives ou désespérées, vous risquez de perdre toutes les ventes de ce client.
Qu’est-ce que la vente croisée ?
Les meilleurs vendeurs peuvent donner l’impression que la vente croisée rend un énorme service au client. Par exemple, un magasin qui vend des articles nécessitant des piles aura probablement un affichage des piles appropriées à proximité, probablement sur le chemin de la caisse. Un restaurant proposera de la crème glacée ou de la crème anglaise en supplément avec un pudding, car c’est un supplément raisonnable. La portion de nourriture ajoutée complète l’achat initial et le client est heureux de l’avoir signalé et montre son plaisir en dépensant plus sur l’addition.
Vente incitative et vente croisée réussies
Commençons nos suggestions par un simple énoncé de fait. Vous ne trompez pas un client en lui offrant ces autres articles. Vous fournissez un excellent service client.
Pour réussir, vous devez donc comprendre le client. Vous devez comprendre les faiblesses et comment vous pouvez les corriger. Il se peut qu’ils veuillent une peau plus douce ou une musique de meilleure qualité. Il se peut qu’ils aient besoin d’un costume formel pour un mariage et qu’ils pourraient également avoir besoin d’une paire de chaussures assorties. Donc, d’abord, vous devez savoir ce dont les gens ont besoin.
Vous devez donc écouter le client lors de l’achat. Que vous disent-ils sur la façon dont ils utiliseront le produit ? Quels détails partagent-ils qui aideront à établir la relation et la confiance nécessaires pour pouvoir leur vendre d’autres articles ? L’écoute active vous aidera à rassembler les détails qui ouvriront ces opportunités de vente incitative et de vente croisée.
Lorsque vous formulez vos suggestions, soyez raisonnable quant au budget; si vous poussez le client au-delà de la limite maximale qu’il s’attendait à dépenser, il peut se retirer complètement de la vente. Examinez attentivement les articles qu’ils ont déjà choisis d’acheter et ce que cela suggère sur le montant que le client devrait dépenser. Si le client a sélectionné l’ordinateur portable à 250 £, il est peu probable qu’il lui vende le modèle haut de gamme qui coûte 1200 £.
Si vous en avez l’occasion, observez comment le client se déplace dans le magasin. Vous devez tenir compte du parcours client, puis positionner l’affichage si vous faites des achats impulsifs exactement au bon endroit. Cette stratégie est utile pour la vente croisée. Si vous avez un présentoir à assiettes, placer de jolis sets de table à proximité pourrait être l’occasion idéale de vente croisée. Cette compréhension du parcours client doit être associée à votre connaissance des éléments qui fonctionnent bien ensemble. Les gens achètent souvent des chaussettes lorsqu’ils achètent de nouvelles baskets, achètent un sac à main lorsqu’ils achètent des chaussures, etc.
La vente croisée et la vente incitative augmenteront vos profits. En fait, c’est le meilleur moyen d’augmenter les ventes et d’encourager une meilleure relation avec vos clients. Cependant, vous devez garder le contrôle sur le choix avec le client. Vous ne pouvez pas réussir s’ils ressentent de la pression – laissez-les se sentir satisfaits de votre préoccupation.