Le Channel Institute, un organisme de formation et de certification pour les professionnels du channel, publie aujourd’hui les résultats d’une recherche menée auprès de plus de 200 leaders du marketing de canal dans le monde.
L’objectif de la recherche était de comprendre ce que ces visionnaires du canal considèrent comme les plus grands défis pour les détaillants de technologie pour réussir dans le marketing numérique en 2019.
Bien qu’un large éventail de défis aient été mentionnés par les répondants dans les programmes de la chaîne, trois défis extraordinaires ont été mentionnés le plus fréquemment et semblaient fondamentaux :
- Gestion de données.
- Vision et capacité.
- Prouvez le retour sur investissement.
1. Gestion des données
La réussite de la collecte, de la gestion et de l’analyse des données est considérée comme essentielle. Les récents changements apportés par le GDPR ont souvent été cités comme un défi majeur, en particulier pour les détaillants qui s’appuyaient fortement sur le courrier électronique comme tactique numérique fondamentale.
Les fournisseurs considèrent également les données comme essentielles à la formation en gestion des partenaires de distribution et également comme un moyen pour leurs revendeurs de devenir plus significatifs pour leurs clients au fil du temps. Michelle Chiantera, vice-présidente du marketing mondial des partenaires de Cisco, déclare : « Nos partenaires de distribution auront besoin de données et d’informations sur leurs clients pour leur fournir des points de contact personnalisés. Les données sont le carburant qui les aidera à mieux comprendre leurs clients, à devenir plus personnels avec eux et à promouvoir davantage la fidélité et la promotion. «
2. Vision et capacité
Selon les répondants, les revendeurs de technologie qui s’attendent toujours à ce que des activités telles que les événements locaux et les publipostages soient le pilier de leurs programmes de canaux de marketing partenaires sont susceptibles d’être à la traîne. De nombreux revendeurs à valeur ajoutée en particulier sont considérés comme des « entreprises de style de vie » qui n’ont pas la vision nécessaire pour faire le saut dans l’ère du marketing numérique et finiront par disparaître.
Les gagnants seront ceux qui comprennent les défis numériques tels que surmonter les bloqueurs de publicités, adopter la vidéo comme tactique marketing clé et comprendre l’importance croissante de la « recherche vocale ». En fin de compte, la différence se résume à la vision du leadership et à l’allocation réussie des ressources.
Selon Meaghan Sullivan, responsable des canaux mondiaux chez SAP, « Les partenaires de distribution qui sont coincés dans les modes de pensée et de marketing traditionnels risquent de prendre du retard. Il existe une variété de nouveaux partenaires entrant sur le marché en tant que nouvelle marque d’ISV qui créent un écosystème élargi. Les partenaires qui peuvent adopter des techniques de marketing modernes et avoir une plus grande fluidité dans le marketing numérique auront de bien plus grandes opportunités en 2019 et au-delà. «
Emmanuel de Visscher, VP Global Partner de Xerox, déclare : « En 2019, des différenciateurs clairs et convaincants seront encore plus critiques pour les partenaires revendeurs de technologie et la formation des canaux de vente. Les distributeurs ont de plus en plus besoin de pouvoir positionner les produits comme des « solutions » liées à une analyse de rentabilisation spécifique, différenciées de la concurrence. Ils doivent donc être en mesure de communiquer clairement ce message via les canaux numériques. »
3. Prouvez le retour sur investissement
Dans un modèle de financement coopératif, le vendeur et le détaillant doivent être en mesure de suivre le retour sur investissement des investissements numériques pour continuer à investir dans ces tactiques. Les revendeurs doivent disposer des bons systèmes (Analytics, Tracking, CRM, etc.) s’ils veulent pouvoir suivre les ventes jusqu’aux investissements numériques d’origine.
Selon Michael Kelly, fondateur du Channel Institute, «Notre recherche révèle spécifiquement deux éléments qui, selon les fournisseurs, feront la différence entre le succès et l’échec du marketing numérique pour leurs partenaires de distribution. D’abord, leur orientation vers la croissance : regardent-ils vers l’avant ou vers l’arrière ? Deuxièmement, dans quelle mesure réussissent-ils à gérer et à analyser leurs données de marketing numérique ? Les revendeurs de technologies dotés d’une perspective numérique tournée vers l’avenir, combinés aux bonnes ressources de gestion des données, ont déjà une longueur d’avance sur le peloton. «
Méthodologie de l’enquête
En juillet et août 2018, 214 personnes avec le titre « Channel Marketing Director » ou au-dessus travaillant avec des programmes de partenariat réussis dans des entreprises technologiques de plus de 10 000 employés dans le monde ont répondu à des questions liées au marketing de canal numérique sur ce qui fait un programme de partenariat réussi pour ce Channel Institute sondage.
Bien que tous les répondants travaillent avec des programmes de canaux partenaires chez de grands fournisseurs de technologie, il leur a été conseillé de ne fournir des informations que pour les revendeurs de technologie classés dans la catégorie « Petites et moyennes entreprises » (PME). Les défis pour les entreprises de cette taille sont perçus comme nettement différents de ceux des grands fournisseurs de technologie.