Il y a des baissiers et des haussiers en bourse, mais dans les ventes ?
Une récente enquête de personnalité menée par un leader mondial de la formation à la vente a identifié deux nouvelles créatures qui caractérisent parfaitement les professionnels de la vente : les abeilles et les guêpes.
L’enquête verbale, basée sur les principes des tests psychométriques, a été réalisée par Sales Commando et a inclus un échantillon restreint mais représentatif d’hommes et de femmes dans la finance et les ventes b2c.
Le PDG de Sales Commando, Doug Tucker, explique le processus : « Nous avons mené l’enquête pour définir les types de caractères des professionnels de la vente. Ce que nous avons constaté, c’est qu’ils appartenaient généralement à deux camps : passif et agressif, et c’est ainsi que l’analogie entre l’abeille et la guêpe était née « .
« Principalement, les abeilles sont moins agressives que les guêpes. Ils pollinisent et, par conséquent, font pousser les choses. Ils sont également un insecte social et produisent du miel, un retour doux et satisfaisant pour leurs efforts. Les vendeurs qui entrent dans cette catégorie ont tendance à développer et entretenir des relations clients avec une vision à long terme de la durabilité et de la rentabilité. »
« Les guêpes, en revanche, sont plus agressives que les abeilles. Ils sont prédateurs, moins sociables et beaucoup plus enclins à agacer et à piquer. Les vendeurs qui entrent dans cette catégorie sont axés sur le court terme et peuvent être assez impitoyables dans leur façon de faire des affaires et de maximiser les rendements immédiats. Leur piqûre est souvent des techniques de vente douteuses voire immorales.
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Qu’en est-il des résultats de l’enquête ? Pour le bien du métier de vendeur, l’enquête a montré qu’il y a plus de trois fois plus d’« abeilles » que de « guêpes ». Cependant, il n’en reste pas moins qu’il y a des guêpes et personne n’aime être harcelé, bousculé et manipulé pour s’entendre sur une vente, encore moins se faire piquer. Pour réussir dans les ventes, les guêpes doivent se transformer en abeilles, et Doug Tucker explique comment procéder :
« Une vente réussie nécessite d’écouter plutôt que de dire, de demander plutôt que de demander et d’expliquer plutôt que d’intimider. Mettez-vous à la place du prospect et voyez comment il vous perçoit. Soyez amical mais pas trop familier, et donnez essentiellement au prospect le temps de réfléchir à ce que vous vendez et d’expliquer patiemment comment cela peut lui être bénéfique.
Y a-t-il un dernier conseil qui transformera une guêpe en abeille ? Doug, encore une fois, a la réponse :
« Dès le début du processus de vente vient la tâche de définir le public cible. Recherchez, recherchez et recherchez encore pour vous assurer que votre liste de prospects est chaude; vous parlerez à des personnes à qui votre produit ou service est pertinent. Les guêpes ont une approche de pistolet de dispersion pour les clients potentiels. Les abeilles, en revanche, ne ciblent que ceux qui bénéficieront de ce qu’elles vendent, ce qui est un autre exemple poignant de la raison pour laquelle les abeilles prospèrent et les guêpes échouent au point de vente. »