Tendre la main au décideur ou à d’autres personnes influentes peut être l’une des choses les plus difficiles et les plus frustrantes qu’un vendeur ait à faire, voyant presque tous ceux qui se mettent en travers de son chemin comme un ennemi. Cependant, si vous considérez simplement qu’ils font leur travail de la même manière que vous faites le vôtre, votre vie peut être tellement plus simple.
Dale Carnegie « Comment se faire des amis et les influencer » nous donne une myriade de conseils sur la façon d’établir des relations. Dans son livre, il parle de l’importance des premières impressions et cela s’applique également à celle du tuteur. Des tons de voix positifs et joyeux commenceront sûrement à briser les barrières initiales.
Bien que les gardiens obstructifs résistent généralement à une conversation prolongée, l’importance de construire une relation par le biais de questions ouvertes à faible risque peut être particulièrement utile lorsqu’elle est associée à un véritable intérêt pour la personne à qui vous parlez.
Les gardiens pensent que leur rôle est de protéger ceux qui sont à l’intérieur « Le sanctuaire », et c’est attrayant pour cette attitude parentale qui rapporte souvent des dividendes, après tout si vous pouvez présenter votre marchandise à l’organisation de gardiens, ils seront certainement mieux lotis, n’est-ce pas ? C’est à cause de cette attitude lors des conversations et des communications écrites avec les gardiens qui contribuera à assurer le succès. Cela ouvre une autre barrière qu’il faut franchir, à savoir celle de la confiance en soi. Très souvent, la seule chose qui fait obstacle à votre succès est la confiance en soi qu’une petite dose de pensée positive et d’affirmation peut être exactement ce que le médecin a prescrit.
Les gardiens sont un membre intrinsèque de toute unité de prise de décision qui doit être traité avec respect et avec qui tous les processus normaux du cycle de vente méritent d’être pris en considération.
L’importance de « établir une relation » a déjà été discuté. La prochaine étape du cycle de vente est« interrogatoire ». Avec les gardiens, cela revient à comprendre leur position par rapport à la raison pour laquelle ils ressentent le besoin de protéger. Les vendeurs savent qu’une fois qu’ils ont identifié un besoin, ils y font correspondre un « proposition basée sur les avantages ». Contacter notre gardien signifie donc présenter pourquoi leur organisation ferait mieux de vous parler. Heureusement, comme nous le savons tous « des objections » nous donner l’opportunité de sceller davantage l’accord, lorsque le gardien nous donne des raisons pour lesquelles le dollar s’arrête avec eux, nous pouvons utiliser nos techniques éprouvées de traitement des objections. Rappelons que ces techniques incluent la persuasion, la reformulation et le compromis, entre autres. La dernière étape du cycle de vente est la « Fermer »qui doit être livré en toute confiance, en se rappelant bien sûr que le cycle de vente porte bien son nom, si vous rencontrez une résistance, vous devez recommencer.
Les recherches nous montrent que la plupart des vendeurs ont tendance à renoncer à essayer de pénétrer un client après trois tentatives de communication, mais la même recherche nous indique également que la plupart des acheteurs acceptent après sept tentatives. Cela ne signifie pas sept appels téléphoniques ou sept courriels, cela signifie une variété de tentatives de communication. Une stratégie qui fonctionne souvent est un e-mail d’introduction indiquant une raison pour laquelle une conversation avec vous serait utile et que vous recontacterez par téléphone à une certaine date et heure. L’appel à l’action est donc « s’il vous plaît soyez prêt pour mon appel ». Cela sensibilise votre contact et peut même piquer son intérêt en prévision de votre e-mail d’accroche soigneusement conçu.
Un dernier mot d’encouragement, le rejet n’est en aucun cas une réflexion sur vous en tant qu’individu, c’est simplement un petit obstacle sur le chemin des richesses qui nous attendent. Essayez d’apprendre de chaque rejet, persévérez chaque fois que vous sentez que les autres reculeront et pensez de côté aux messages essentiels dans vos tentatives de contourner le gardien, qui sera finalement reconnaissant de vous avoir sagement permis de franchir la porte lorsque vous démontrerez clairement le leur. .justification pour le faire.
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